开外贸公司的流程（开外贸公司需要什么条件）

一、产品选型：

产品选型有2个方向，一个是根据产品优势，一个是根据供应商优势。

产品优势选择又包括产品在市场上的竞争性，自身对该产品的认知度或者专业性。如果一个产品遍地都是供应商，谁都可以做，那么肯定做起来没有优势。当然如果自身的对产品和行业的专业度足够，是某个行业或者产品的专家，那可以稍微弥补这方面的不足。所以在产品选型上，2个最基本的原则：要么选竞争性小的产品，要么选自己非常熟悉的产品。

单纯从产品来划分选择的话，可以遵循以下几个原则：

1、工业用 VS 民用 ： 选工业用产品，工业产品比较专业，竞争相对比较小。

2、成品 VS 原材料或者配件：选原材料或配件，原材料或者配件属于消耗品，需要长期采购。

3、标准化产品 VS 定制化产品： 选定制化产品，定制化产品没有统一价格，而且一但合作，客户比较稳定。

如果产品同时符合工业用的定制的原材料或者配件这三个条件，那就是非常好的选择。

供应商优势就是指找能够全力支持配合的厂家的产品来做，最好是本身有兄弟姐妹亲戚朋友同学等关系熟悉的人开厂的，然后你卖他生产的产品。很多人可能会想“我有单还怕厂家不配合吗”？如果你的订单足够大足够稳定，长期合作下来的，厂家当然是会比较重视的，但是创业型的公司，一切都是起步阶段，很多客户都是新开发的，在成交一个新客户订单的前期，涉及打样、测试、修改、试单等等繁复的过程，因为客户认识你到相信你到下单给你需要一个过程，如果供应商不全力支持你，那订单肯定拿不下来，更不用说后面稳定的合作了。

二、市场测试：

市场测试主要从三个角度测试，一是客户类型，二是区域，三是价格。

在讲客户类型之前，我们有必要先通过之前的一篇文章了解下流通链/服务链/产业链的概念：要做主动开发先搞清这几个概念：流通链/服务链/产业链

在产业链图里面，有很多的节点，每个节点代表一个客户类型，产品经过不同的客户类型在市场里面流通。这些客户类型有大有小，都有可能买我们的产品，但是不一定每一种都是好客户，有时别人的优质客户，反而是你的垃圾客户；而别人的垃圾客户，可能是你的优质客户。哪种客户最适合自己，做起来最爽，这个是需要测试的。

区域市场测试也是非常重要的，有些产品在某些国家卖的不好，但是可能在别的国家卖的得很好。别人没有关注的所谓的小国家，往往也可能是你最大的区域市场。

报价是一门学问，如果你的报价表是统一的，那你将会错过很多将产品卖高价的机会。所以，针对不同的客户类型，应该要报什么价格，或者报这个价格客户是否能够接受得了，这个也是需要测试的。五步法学员里面有一个经典案例：这个会员的产品是轴承，纯工业产品，被称为“工业的粮食”，在中国有很多供应商，主要是用于机器零件替换，而且产品国际通用，型号都是固定的，几乎不存在创新，所以一直以来供应市场上都是打价格战，竞争非常激烈。加入五步法之后，开发来一个询盘，询问价格，一开始会员照常报价之后，客户回复了一封邮件，说有另外一个中国供应商给他报价比他们高30%。一般人会想，既然如此，除非产品质量有很大的差别，要不然客户肯定选择报价低的一家供应商。事实却并非如此，客户回了这一封邮件之后，我们再跟进却没有下文了。这个会员来听课的时候，告知了我们这个情况，然后我们跟她一起，利用五步法客户类型分析和询盘分析等方法来从头到尾分析了一次，然后又给这个客户发了一封邮件，告诉他之前的价格报错了，价格在之前报价的基础上加了120%之后重新报给他，结果客户马上回复邮件，说把样品快递过来，让会员帮他生产。可能很多人觉得奇怪，为什么会有这样的一个转变，其实，这是我们深入分析了客户类型，和他的心理、需求之后，针对性调整报价策略的效果。那么这个分析过程是怎么样的呢？首先，这个客户是德国的，德国人对质量的追求是有目共睹的；其次这个客户是做特殊应用零配件定制服务的，比如滑板用的轴承，极限自行车上用的轴承等等，涉及到使用者的安全，所以质量要求肯定更高；第三，客户本身有零售系统，网站上的零售价格都非常高；最后，综合以上各项分析结果，客户的需求是要买质量好的产品，心理是价格便宜产品质量不好。摸清了客户类型、需求、心理，并针对性的报价，这就是这个单最后成交的关键。

做市场测试，采样很重要，采样的面要广，采样的数据要有代表性，见效要快，如果你花了1年时间才发现产品不行、客户不行或市场不行，那就为时已晚了，所以选择什么样的方式来做测试，变得至关重要。如果你是用B2B和展会等被动的推广模式来做市场测试，一则成本太高，时间精力投入太大；二是这些推广来的客户类型不受我们控制，受众面太窄，没有代表性；三是见效慢，没法随时根据情况进行调整。运用外贸五步法做市场测试，可以把各种客户类型、各个区域市场都搜索出来开发一遍，然后看哪种客户类型回复最多，那个国家反馈最好，总结出最好的客户类型和市场，可以集中精力，深入开发。世界很大，客户很多，不要想着做尽所有客户，能尽量把适合自己做的客户挑出来做完成任务了。

三、团队组建：

团队是企业发展的命脉之一，也是在创业阶段很大的一笔资金投入。但是很多年轻的外贸创业者，因为没有经营管理的经验，招来的人要么管不住，要么留不住，所以往往团队组建不起来，业务员来一批走一批，高底薪拿了，什么也干不出来，可能辛辛苦苦培训3个月又走掉了，没有为企业创造任何的价值。

在团队组建的过程中，我们要考虑的问题很多，比如招没有外贸经验的，又怕带起来太累，上手太慢；招有外贸经验的又怕要求太高，创业阶段的公司达不到对方的要求；招应届毕业生怕不稳定，呆几个月就走了；招工作了好几年的又怕思维固化，不听指挥......甚至是招男的还是女的，招哪个省份的人等等都要考虑。一般来说如果是做纯工业类产品，男孩子会比较好，尤其涉及到机械、自动化、工程等之类的产品，跟客户沟通都会涉及到一些专业性的问题，需要有理工科基础，男孩子相对比较容易上手，因为女孩子，尤其是学英语或者外贸出身的女孩子，大部分都是文科背景，而且对于工业类产品一般都不太感兴趣；而一般消费类产品，女孩子会比较好，毕竟相对来说，女孩子比较细心和有耐心。至于招哪个省份的人的问题，后面会针对这个主题专门发一篇，这里就不细说了。

人招上来之后，还有如何让他们快速开展工作的问题。我前面已经说了，如果人招来了，工作没有安排好，很有可能就是人留不住白发工资的状况。所以新人进来，一定要安排简单有效的工作，最好是让他们稍微努力一点就能完成，完成之后能见到效果的工作。我个人的经验，最好的方法，就行新人进来之后安排他们写开发信和发邮件（每天至少发200封），还有加LinkedIn，Facebook好友，发布动态等。一方面，写开发信发邮件，加好友发动态等都不是很难完成的任务，很快就能上手；另一方面，如果数据对路，开发信吸引，发送邮件就会获得询盘，这个时候业务员就会兴奋了，对这个公司和工作感兴趣了，而且即使没有来询盘，业务员每发一封邮件就是帮公司做一次推广广告，那么就算只工作了一天，也为公司带来了效益，而不是几个月下来啥也没有干，拿了工资走了。至于具体的，我们有一个专门的《外贸五步法新人快速上岗5天工作安排》内容，后面也会抽时间整理后分享给大家。

综上所述，如果你外贸创业想要成功，那么你必须要先解决以上三个问题。否则你会在创业路上一直走弯路，浪费钱浪费时间，甚至可能会死在创业的路上。

1、 熟悉产品

不论外贸新手还是跳槽换产品的老员工，进入一家新的公司，首先要做的必须得熟悉产品，然后要去了解产品在外贸上的一些信息，同时也要知道产品的主要销路，平时有不懂的也要及时去向前辈请教。

2、 搭建外贸平台

搭建平台是以熟悉产品为基础的，如果你对产品不够熟悉，就算平台再好，也一样会遇到很多麻烦，一般情况下，新手刚到公司不会让你直接去展会，所以新手只能依靠网络来展开工作：

B2B平台

学会利用B2B很简单，因为模式大多相同，这里简单那说一下如何使用免费的B2B平台：第一，注册；第二，发布公司资料；第三，发布产品和供求信息；第四，通过B2B平台发消息给发布需求的采购商，进而联系。

搜索引擎

搜素引擎也是传统的网络寻找客户的平台之一，用法也很简便，只需要在长框里输入你的产品的关键词进行搜索就可以了，所以也需要我们对产品关键字做到很熟悉。

外贸朋友圈

致力于外贸这个行业，一定要打开你的外贸朋友圈，不仅仅是业务员，从事外贸活动整个流程的各个环节的朋友都是你需要去结识的，比如货代，单证，报关等等，在未来的职业生涯中，肯定都能对你有所帮助。

除了要努力的学习，新手也要学会处理职场关系，与上司的关系、与前辈的关系、与工厂的关系以及和同事之间的关系等等，我们都需要用正确的态度去对待。对待上司要恭敬，对待前辈不需要奉承但是也要尽力讨好，对待工厂的工作我们要谨慎认真，对待工厂的态度我们要客气，对待同事要友善和睦……简单来说就是把握好度，不要把自己看的太重要，也不要把自己看的不重要。

最后要说一点，作为一个外贸新人，工作环境的选择也是至关重要的。做外贸，需要一个能够帮助你成长发展的环境，沿海地区是最好的选择，工作地点对于个人发展的重要性是不言而喻的，选择外贸行业比较发达的地区能帮助你更好地发展。还有就是不管以前有多么优秀，多么有能力，进入新的环境都要从零开始，以谦逊的姿态多学习，少说多做，多思考多观察才是我们外贸新人入场的正确姿态。