如何做一个优秀的外贸业务员（如何成为外贸业务员）

本人是一名14年的外贸从业者，从2007年入行外贸一直在这个行业坚守，期待与外贸同行一起交流成长，涉及的行业不算太多，服装/鞋材/五金餐厨产品等。

跟外贸同行微信交流发现，最近疫情环境下大家业务两级分化，有的人生意火爆/有的人生意非常的萧条，当然这个跟行业产品也有很大关系，群里大家最关心的问题是如何开拓业务？如何做一个合格的业务员做了如下的简单整理，个人文笔有限写的不好还望包涵。

一.如何成为一名合格的外贸业务

1.外语能力+与客户的沟通水平能力

2.专业的产品认知水平

3.熟悉外贸进出口的业务流程

4.供应链的管理

5.收汇/财务知识普及

二.如何开展业务开拓（渠道）

1.参展/地推：一次性投入大，效果最直接

2.平台-2B（阿里国际为代表） 2C（亚马逊为代表）等 ：价格战比较厉害 信息透明导致价格透明，营销烧钱无底洞，潜力无限 及今年被人问的最多的是阿里国际可以做吗？怎么做？！

3.google等搜索引擎：利用一切可以利用的网络资源，成本低廉，海底捞客

4.自主建站：持久战

5.社媒拓客：持久战 现在偏重做内容营销

6.数据信息平台以海关数据为代表：非常重要的开发客户渠道

7.国外黄页/行业目录/社区论坛等：google引擎开发的一个重要组成部分

8.货代/客户/同行推荐：正所谓名声在外 客户不愁

I am a foreign trade practitioner for 14 years. I have been engaged in foreign trade since 2007. I am looking forward to communicating and growing with foreign trade peers. There are not too many industries involved, such as clothing / shoe materials / hardware kitchen products.

Through wechat communication with foreign trade peers, it is found that under the recent epidemic environment, our business is divided into two levels. Some have a hot life intention / some have a very depressed life intention. Of course, this also has a lot to do with industry products. The most concerned problem in the group is how to develop business? How to be a qualified salesman has done the following simple sorting. My personal writing is limited and I hope to forgive my poor writing.

1、 How to become a qualified foreign trade business

1). Foreign language ability and communication ability with customers

2). Professional product awareness

3). Be familiar with the business process of foreign trade import and export

4). Management of supply chain

5). Foreign Exchange Payment collection / financial knowledge

2、 How to develop business (channels)

1). Exhibition / local promotion: large one-time investment and the most direct effect

2). Platform-2b (represented by Ali International) 2C (represented by Amazon), etc.: the price war is fierce, information transparency leads to price transparency, marketing burns money without a bottom hole, unlimited potential, and what people ask most this year is what Alibaba can do or not ? How do you do it?

3). Google and other search channels: make use of all available network resources, low cost and get customers from the bottom of the sea

4). Independent station building: it will last for long time and seek for result

5). Social media outreach: it will last for long time and seek for result

, it is now focuses on content marketing base on team work.

6). The data information platform is represented by customs data: a very important channel for developing customers

7). Foreign yellow pages / industry directories / community forums, etc.: an important part of Google reseach information

8). Freight forwarder / customer / peer recommendation: just as the so-called reputation is abroad, customers will come easily

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对客户的了解

这包括对行业的熟悉。

当然行业知识的熟悉、对市场的把握都需要一定时间的累积。

对市场的了解

首先，对市场可以先有个大方向的把握，比如普遍的。同时要明白一个市场如果国家人口众多、面积辽阔，那么这个国家采购需求量肯定不会小，比如印度，比如俄罗斯，相反的，一个国家如果就一丁点大，需求量也不可能过高，比如毛里求斯。

最后，对于任何市场，也不能过度定性而论，要知道即使是穷国家的市场也分高端、终端、低端客户，这主要取决于客户的销售渠道、营销手段的不同。

对产品的了解

建议新人刚开始从事外贸业务的前三个月，最好不直接开展业务，而是从熟悉产品知识开始。有机会接触实物的时候，多看看，多琢磨琢磨，多问问工程师等。

问问你自己以下问题，看看能不能回答上来：

1. 产品结构是否熟悉？

2. 每个部分材料是什么？

3. 每个部位作用是什么？

4. 生产工艺流程是什么？

5. 成本构成主要是什么？

6. 用途是什么？适合哪些国家？用在哪些领域？

7. 使用保养方法是哪些？

8. 常见问题是哪些？经常容易出现的问题会有哪些，又该如何应对？

9. 产品是不是需要法检商检？出口时有没有需要特别注意的地方？

……

对外贸流程的熟悉

外贸流程不难，基本上只要你独立操作过一次正式报关出口，之后对于外贸业务员并不是什么难事。最常用的T/T的操作流程是：

开发客户=》谈判=》做PI=》签合同=》客户汇订金=》下单生产=》货物生产完毕，提前一个星期定仓位=》做 CI、PL、C/O等单据传真或者 EMAIL给客户确认=》完成生产=》货物进仓=》装船起运=》货代给提单=》扫描或者 FAX、EMAIL客户让客户付尾款=》收到尾款后正本寄送给客户并告知单号=》及时更新船信息、快递信息=》客户收到货=》询问客户货物质量、包装情况=》交易完成。

过硬的英语水平

英语包括词汇量、语法、听、说、读、写。

参加行业展会，尤其是国外展会，英文扎实是基础中的基础，甚至英文水准的高低会与你在该展会上收获挂钩的，所以，你想在外贸行业走稳些，在业余时间把英文水平提高很有必要。

对待客户

1. 及时、高效回复客户的问题。

CRM（客户关系管理）里面C的核心就是KNOWING OUR CUSTOMER, HIS NEED, HIS WANTS,HIS MOTIVES。客户抛出一个问题，往往就是他最关心的，最急切需要解决的麻烦。这里有几点需要把握好： 及时。简洁。 完整。 仔细。发送邮件之前再三确认是否有错别单词，语句是否通俗易懂，附件是否添加。熟悉买家的采购习惯、思维方式。

2. 不贪多。

千万不要贪多，对客户期望不要太高，很多客户只是表现对产品的兴趣，手中并没有订单或者下订单的权力，有些客户也只是了解一下，并不能成交。

我们现在主要做的是提高成交概率，降低询盘成交流失率，要明白并不是所有的订单都能成交。

3. 真诚，积极。

用心写好每一份邮件，回答好客户每一个问题，服务好客户，相信我，你的努力客户都看在眼里，客户可能不回复你，客户不会告诉你，但客户知道。

4. 胆大而心细。

大胆的和老外谈判，谈你们公司，你们的产品，你们的优势。胆大的同时也有时候需要心细如尘，外贸的工作其实很细，容不得犯一点点错误，经常提醒自己：

·发出去的邮件里面需要的附件是否添加；

·签名是否完整，得体；

·客户抄送过来的邮件是否点全部回复；

·给客户寄送样品是否放自己的名片，样品信息单；

·是否及时更新快递、船信息给客户；

·是否在节假日给客户发去祝福问候；

独立思考、分析问题

新人拿到问题后，不要立马去问前辈或者老板，而应想到的是自己能不能解决这个问题，学会独立思考，分析问题，试着利用各种渠道，资源自己解决问题。

良好的心态

1. 和客户谈判时候的心态。

无论客户大到是跨国公司，还是小到 1-2人，你们之间谈判就应该是平等的。不要害怕丢失客户，越怕什么往往就越出现什么。不卑不亢，有理有据，有来有往。

2. 灵活变通的心态。

外贸真的没有任何模板可套用，没有固定的套路可行，也没有任何人说的方法就是正确的。前辈提供的经验不一定适用，因为可能环境不一样，也可能已经过时了，凡事应该具体问题具体判断分析。

3. 长远发展的心态。

新人要多吃点苦，不要觉得现在吃苦，工作受累是为了老板，其实是为了你自己，就好像练功一样，你吃的苦越多，你的基本功就越扎实，你将来提升也越快。

综合能力

外贸其实说要求高也不高，说要求低也绝对不低，因为外贸涉及的知识层面非常非常广，小到如何 PS处理一张图片水印，大到卢布贬值，原油下跌，你要会的不仅仅是英语，外贸知识，你还可能需要了解一些原材料的价格，你可能需要接触各行各业的人，你甚至还要去关心国家国际要闻。