如何发掘外贸客户（外贸业务员开发客户的途径）

不管是做内销还是做外贸出口，都希望找到目标客户，外贸更是这样，更需要开发精准的海外客户带来业绩。

收到询盘无疑是开心的事情，但收到的询盘多了，才知道“套路”也更深了，遇到一些简单笼统的询盘怎么办，开发外贸客户有哪些方法？本文就外贸企业如何精准找到客户发表一些自己的看法。

首先无论现在的你处于什么境地，都要明白以下两点：

1、并不是只有平台才能找到客户，找客户有很多方式。

2、并不是每一位客户都来自付费B2B平台。

可以通过其他途径找客户，扩大客户开发渠道与客户基数，增加自己的利润和竞争力。以上途径，但凡你有能力触及和执行，一定不要半途而废，说不定哪条路就成了救命稻草，打破当下的瓶颈。

亦可以通过外贸大数据平台(海关数据)自主开发客户，不再被动式等待询盘，杜绝了疯狂烧钱才有流量和询盘，也不用去海外参加了展会接触客户。外贸大数据平台(海关数据)找客户、开发客户都比较简单易上手，有人，有网、有电脑，就行了。

对于外贸出口企业而言，因为当下大多数人依靠平台，根本不会自主开发，你学会了就不用疯狂在B2B平台上几万、几十万的烧钱等询盘，也不用跟无数同行疯狂价格战，并且海关数据这种自主开发客户形式试错成本低，性价比较高。

外贸软件因为能自主开发外贸客户被越来越多的外贸人所接受，世创云外贸软件，根据产品关键词找到意向客户的联系方式，一对一主动开发外贸客户，开发更具精准性，更有利润空间。

3.外贸人都在用的开发客户软件工具: tu灵搜

是一款基于谷歌地图精准搜索全球采购商信息的软件，可以精准搜索采购商网站，邮箱，电话，社交账号信息，通过邮件/whatsapp/领英，多个渠道和采购商建立联系，

• 如何利用外贸软件开发客户？
• 地图搜索+搜索引擎 | 全网搜罗精准客户

搜索引擎上所承载的信息数据是全网最大的信息来源，因而，通过搜索引擎进行客户搜索是最为普遍的方法，但信息的庞大且繁杂无法突出其获客优势，同时，获客效率因此受到影响。

图灵搜通过地图搜索+思玛特搜索引擎搜索客户，自动过滤掉搜索引擎上繁杂的无效信息，直接锁定与关键词匹配的企业域名，快速定位行业内精准客户，同时挖掘企业邮箱、电话、社交等有效联系信息，大大提高外贸企业的获客效率。

深度挖掘决策人信息

深度挖掘决策人信息，通过对社交媒体大数据的挖掘，为外贸企业搭建了多个高效的社媒获客端口，快速挖掘关键人信息（职位、邮箱、社交媒体），比如：Owner、CEO、Founder、Buyer等决策人。

实景地图查看公司周边环境（点击蓝色图标）

邮件营销 | 高效转化潜客

邮件营销作为外贸主动开发最普遍的营销方法，随着互联网社交媒体的发展，其优势受到阻碍，但不能就此舍弃。对于当下的营销趋势，邮件营销+数据分析的形式才能够全面触达海外采购商。

海外云邮件通过国外服务器发送，模拟手工一对一发送，自动追踪客户阅读行为，保证您的邮件能安全、快速、准确无误地触达到您的客户高效触达海外潜在客户。

WhatsApp营销

在大多数行业中，提高客户参与度都是一件艰难的事情。然而在WhatsApp上，这件事变得简单很多。因为在WhatsApp上，消息的打开率是98%（只要客户使用whatsapp，你的消息他就能看到）

也就是说，我们发出的几乎每一条消息，都会被收信人阅读。简单明了的信息互动，有助于在外贸业务员和客户之间建立交流桥梁，获得客户信任。
WhatsApp助手和图灵搜无缝对接，直接把地图上的手机号抓取下来，验证后就可以发送，并且利用谷歌直接搜索社媒手机号，高效获取优质客户号码。

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以我的经历为例

2021年全世界的电子 &烟百分之90都来自于中国，来自于广东深圳宝安。这一年我做了电子&烟的出口

首先，我通过数据采集软件找到各个地区开电子&烟商店的联系方式，因为这些号码很多，一个一个发不现实，用了大概30-60个whatsapp的账号，把这些号码导入进入，匹配他们的whatsapp账号，然后直接发开发信。

因为刚刚涉及这个行业，几乎是个门外汉，开发信也写的一塌糊涂，效果不是很好，在第一个月大概只有3-4个客户下单，货值都不大，2w-6w之间，有几个有贴牌意向的在聊着

后面因为自身物流与供应链的问题，没办法满足开发客户的需求，就没有继续推广，不过就几个老客户在返单

像我这种啥都不懂的人都能找到客户，我想对于产品供应链物流都有优势的本行业从业者来说，肯定也是可以的

做外贸最怕什么？

怕产品不好？

业务能力不强？

“什么方法开发客户最为精准?”这个问题是一个伪命题，或者说是一个不正确的问法，精准与否首先不是依靠开发客户的方法和渠道去决定的，只要是能找到客户，开发到客户的方法和渠道都是有效的，那么在这个基础上你要去筛选适合自己的方法和渠道，让自己在这个方法和渠道上的付出是得到最大化的收效。回到你的问题关键词“精准”上，你首先要对自己的产品，对自己的市场做出正确的分析定位，之后才能谈对于你自己来说是否“精准”。所以我们先换个角度来谈:

如何对自己的外贸产品进行明确的市场定位?

什么是外贸产品的市场定位?

我认为，就是根据竞争者现有产品在市场上所处的位置结合企业以及自己的优势所做出的定位分析和策略，期望借此给客户留下深刻或者独特的印象，并最终加大成交客户的概率。

市场定位有什么用?

很多外贸人甚至企业都可能会忽略这个问题，尤其是中小企业，然而我觉得市场定位是至关重要的。如同我们选择大学，选择什么样的行业工作一样重要。如果做了正确的市场定位，就会达到事半功倍的效果，反之，开发市场收效甚微，而且还有可能忙得焦头烂额。

把定位做好，我们再来看你可以找哪些客户,开发客户的效果主要两方面:

一方面是产品服务，另一方面是找到对路的客户。

1、自我定位,弄清楚:我是谁?我卖什么产品?我做什么服务?

2、市场定位,弄清楚:我的产品卖给谁?我为谁提供服务?

3、同一个公司或者同一个产品,可以做多个不同的自我定位。

4、自我定位决定了你的市场定位,先做自我定位再做市场定位。

举个例子，

一家企业做青铜产品，他们在行业里资格最老，质量价格都很有优势。那么目前青铜铸造产品 需求最大的市场是哪里？显然是北美，然而他们却只选择欧洲，而放掉了最大的市场，15 年过后，他们才 想起去开拓这块市场，而且还在犹豫不决，因为这块市场早已被很多后期发展的企业所占据，并且很多大 客户早就有了成熟稳定的供应商，想要再发展再开发，显然是艰难的。

这种例子，在我的周围有很多。

尤其是目前企业利润都很低，产品同质化很高，及时调整产品结构等，做出市场定位，是很有必要的。

我们的业务员更是应该在公司定位的基础上去大力开发主推市场，如果公司定位模糊或者你的建议没被采纳，你也不应该放弃，你应该做出自己的判断，以达到最佳效果。

市场定位包含什么？

产品定位：侧重于产品实体定位质量/成本/特征/性能/ 可靠性/实用性/款式/...

企业定位：即企业形象/品牌塑造/员工能力/知识/言表/可信度

竞争定位：确定企业相对与竞争者在市场的排位

市场及客户定位：确定企业的目标市场和客户群

如何准确定位？

市场定位的关键是企业和我们业务人员要设法在自己的产品上找出比竞争者更具有竞争优势的特性。

竞争优势一般有两种基本类型：

一是价格竞争优势，就是在同样的条件下比竞争者定出更低的价格， 这就要求企业采取一切努力来降低单位成本。

二是偏好竞争优势，即能提供确定的特色来满足顾客的特定偏好，这就要求企业采取一切努力在产品特色 上下功夫。

因此，企业市场定位的全过程可以通过以下步骤来完成：

1. 首先要了解自己

首先，我们要了解的就是贵司在国内同行中是一个什么样的水平？比如价格如何，质量如何，规模如何， 综合的优势是什么。

如果你们公司的产品价格比较高，质量比较好， 你就可以考虑欧美等发达国家或者某些国家的中高端市场。

如果价格低，质量也比较差，你就可以考虑考虑中东、印度、俄罗斯等较为注重性价比的国家和地区。

如果你们价格比较低质量还不错，性价比比较高，这种比较理想了，如果没有特别限制，到哪儿都比较好卖。

反之，如果你们价格高而且质量还很差，那真的是不好销售了，当然，好的销售员也能卖出去，这就 更需要去定位去分析。

再者，了解公司的未来发展方向，如果你想在公司长期发展，这个也是重点考虑的问题之一。就像我们公司打算未来重点开发平衡阀这块市场，这意味着公司要进驻哪块市场或者主推哪类产品，我就可以了解这 方面知识和注意相关客户的动向，一旦这个产品启动，我就可以像电影的预告片一样先推荐给客户，一旦样品出来了，我就可以报价给客户，甚至样品寄给客户。这样会大大增加成交率，你手里的资源也有了， 快人一步。

还需要了解公司目前产能状况，如果产能比较大或者公司还有未来的发展计划和土地资金上的支持，我们 就可以完全放开手去做。 如果公司的产能基本已经饱和了并且没有可扩张的空间，资金乃至没有未来发展 计划，你也可以开发开发普通的客户，不过目前来说，这种状况并不多见，一般厂家产能都会有剩余的， 尤其是像传统的低附加值产业。

2. 分析目标市场的现状，确认潜在的竞争优势

这一步骤的核心任务是要回答以下几个问题：

一是竞争对手产品定位如何？

二是目标市场上顾客欲望满足程度如何？以及确实还需要什么？

三是针对竞争者的市场定位和潜在客户真正需要的利益要求，企业应该能够做什么？

要回答这几个问题，企业市场营销人员必须通过一切调研手段，系统地设计、搜索、分析并报告有关上述 问题的资料和研究结果。

有些市场的特殊性我们也需要考虑，比如认证、风格等。就拿美国来说，卫浴产品进入美国市场必须要有 UPC 等认证，自2014 年起，涉及饮用水的产品必须要符合 NSF61 的无铅要求。就像进入俄罗斯的一些产 品必须要通过 GOST 强制认证，否则不能进入。当遇到这些问题的时候，就要结合实际来考虑了，如果想 要进入，就得先把敲门砖搞定。否则，做的基本都是无用功。

3. 准确选择竞争优势，对目标市场初步定位

竞争优势表明企业能够胜过竞争对手的能力，这种能力既可以是现有的，也可以是潜在的。选择竞争优势 实际上就是一个企业与竞争者各方面实力相比较的过程，比较的指标应是一个完整的体系，只有这样，才 能准确地选择相对竞争优势。

我们通常的方法是分析、比较企业与竞争者在经营管理、技术开发、采购、交期准确性、市场营销、和产 品及质量以及风险策略分析等方面究竟哪些是强项，哪些是弱项。借此选出最适合本企业的优势项目，以 初步确定企业在目标市场上所处的位置。

就像曾经和几个美国集团的采购经理聊天，问他们对哪些因素比较感兴趣，并且是怎么排位的。他们回答说，他们会正常验厂并且也会关注供应商的稳定性，进行风险策略分析，还有就是质量，交期准确性，价 格等。他们说价格很重要，但不是唯一考量的，还是需要综合权衡。

关于策略风险问题，这个是多方面的，假如他们的供应商全在某个地区， 他们再发展供应商就有可能优先 考虑其他地区甚至其他国家的。就像前几年我们这里限电，彻查环保一样，这样的风险客户不得不考虑， 假如这时候你们各方面和他们已有的供应商水平等都差不多， 甚至差一点点， 客户都有可能有效考虑你们， 这也是优势。

客户类型通常都有哪些？

一般来讲，我们遇到的客户当中，主要有以下客户群体：

A. 自用，家庭消费类（终端客户） 即就是我们常说的终端客户。

一般有一次消费的客户，也有多次消费的回头客。这类客户量非常小，采购 时间比较急，可以接受较高的价格。他们是零售商的客户。

B. 商店

客户因为觉得对你的产品在他们市场比较有前景，所以尝试性进口，如果销量不错会继续长期下单。但根 据每个客户的仓库大小库存风险承担能力，每次进货的量也不一样，他们也是零售商的客户。

C. 零售商

零售商经营产品范围广，一般订单较小，但下单频率快，要货急。主要关注价格、交货期，当然质量也是 重要的，他们会买你的产品作为样品展示给客户看。他们一般也不太会关注卖家实力多大，公司研发能力 等，觉得你还专业，沟通畅通，靠谱就可以。

目前在阿里等B2B平台上这类客户居多，零售商也有小零售商和大零售商之分。中型的零售商一般等同于 EBAY上的商店，走的量比较大。大的零售商量就更大了，往往一次要很多款式的散货。零售商一般是批发 商的客户。

例如：百货商场、超市，这些都是面对消费者，属于零售商。

这里区分下零售商和商店：零售商一般比商·店大，有自己比较大的仓库，有自己专业的发货员，零售商的订单量是非常可观的。

D. 批发商

批发商是指向生产企业购进产品，然后转售给零售商，不直接服务于个人消费者的商业单位，位于商品流 通的中间环节。

批发商主要注意的是中间价差的高低，而不关心实际的价格高低。

批发商是相对于零售商而言的，批发商 会大量购进产品，而零售商一般就买1-2个产品。批发商类似于经销商，他们买断了厂家的产品和服务。

批发商和品牌制造商只是单纯的交易关系，只要有钱，谁都可以批发。

按照大小可以分为小批发商和大批发商，批发商的销售渠道一般比较稳定，小批发商每个月一般都会有稳 定的订单。

大批发商一般一年有比较大的采购计划，有专门的采购专员负责采购，一年会有一个基本的量。

E. 经销商

经销商是指拿着钱，从企业批量采购进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过 手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价格。

经销商与供货商之间也是买卖关系，经销商必须 自垫资金购买供货商的货物，自行销售，自负盈亏、自担风险。

经销商相比供货商，他们有时也会负责把 产品经销到全国各地，相比较零售商，他们也多了渠道销售的业务和责任，相比较代理商，他们买断了制 造商的产品和服务，不受或者很少受制造商的约束限制。

对于专业出口商，他们的主要目标客户群之一就是经销商，经销商比较在意企业品牌，质量等问题。

F. 代理商

代理商是指代理厂家打理业务，赚取厂家代理佣金的商家。他们不拥有商品所有权，经营活动会受到厂家 的指定和限制。

代理商主要分为总代理，区域代理，像一级代理，二级代理......和不同品牌代理商。

G. 进口商

进口商是指从事进口贸易的企业和商人，他们以自己的资金从国外购入商品（包括原料、半成品、辅料、 零部件等），然后出售给所在国的工矿企业、批发商、零售商；或经过加工或稍作贮存，再转口输往其他 国家或地区销售。

此类客户一般有固定的产品经营范围，数量比较大，价格敏感，对质量要求比较高。他们一般在中国很多 城市设有办事处，供应商充足，对中国情况比较熟悉。

H. 分销商

分销商是指那些专门从事将商品从生产者转移到消费者的活动的机构和人员，分销商与制造商之间的关系 是卖者和买者的关系。

分销商是完全独立的商人，与代理商不同，分销商的经营并不受约束，他可以为许 多制造商分销产品，他的业务是他自己的业务，因此我们在找到分销商的网站的时候你经常可以看到他分 销好几个品牌的产品。

相对于制造商，分销商更接近顾客和复杂的市场环境，获得市场信息动态。分销行业资深品牌商的产品，当地销售网络健全。广泛来说，分销商包括代理商和经销商。

制造商如果有代理商，会先给代理来销售自己的产品，代理商再卖给分销商，分销商再卖给经销商（经销 商直接面对终端零售）。

分销商用自己的钱买进产品，并承担能否从销售中得到足够盈利的全部风险，分销商介于代理商和经销商 之间。

分销商承担压货风险，相当于一个集中的物流仓库，需要很大资金的底盘，各经销商从分销商的拿 货价一般较固定，可根据情况享受不同的帐期。

分销商一般只做渠道不做终端，而经销商主要面对终端客 户。

按照产品流通的过程：

制造商 - 经销商 - 消费者

制造商 - 代理商 - 经销商 - 消费者

制造商 - 代理商 - 分销商 - 经销商 - 零售商 - 消费者

客户也讲究门当户对 ，如果对方是一个大集团，他们考虑的问题也比较多，涉及各个工序的规范性，风险性评估，沟通是否顺畅，如何确保产品的质量，交货的准时性，如果你们是一家 10 几个人的生产企业显然是不合适的，光验厂这关就通不过。

反之， 对方是一个小客户，你们是一个大公司，你们的起订量是 5000 件衣服，而他们 每次下的订单可能只有 500 件，这显然也是不合适的。

同理，如果你学的是小语种或者你们公司把你安排到指定国家去开发，你可以根据前面讲的去搜索，去定 位你是主推中高端市场还是低端市场，是主攻大的厂家，分销商还是小批发商等等。

随着信息时代的来临，市场信息变得越来越透明，指望靠以前的消息闭塞带来的商机赚大钱，概率几乎越来越小了，除非这个人从来不打听，也从来不上网，更不怎么了解行情，这个概率在当今这个网络时代，太小了！

所以，现在成本趋向透明化，价格自然也就越压越低，在价格谈判环节，国外采购商疯狂压制供应商，供应商疯狂压制加工厂，一来二去，利润着实少的可怜！！！

但是本来就没什么订单的小加工厂，如果连这些低利润订单再看不上，不去接下来，工人天天闲着，恐怕连工人都养不起了。

所以，成本透明化+信息透明化+疯狂价格战“商阶”一层压一层，利润被其他人榨取殆尽，小工厂的日子真的不好过，想要摆脱这个“苦窑”，告别利益压榨的无底深渊，最好的办法就是自己开始着手操作外贸，自主开发客户！

找外贸客户的方式大概有以下：（不仅限于）

广交会、展会、产品官网SEO、SNS、海关数据、领英、谷歌、雅虎、黄白页、行业名录等等，包括的国外社交平台Facebook、Instagram、YouTube、WhatsApp、Twitter、Tiktok。

相信大家对这些社交平台也都有所耳闻，但是不知道怎么去开发外贸客户