想要做好外贸无论是对于新人还是老鸟都不是一件容易的事。
做外贸需要具备哪些条件呢?
1、要有持之以恒的毅力和良好的心理素质。
2、具有良好的外贸业务能力。
3、外贸相关知识的了解。
4、熟悉自己的产品,做好风险防范。
5、资料数据的统计分析能力。
6、寻找和开发客户的能力。
7、具有良好的英语运用能力。不说一定要非常好,但是一些基础还是需要有保障的。
外贸基本流程和业务
出口合同履行基本环节:
进口的流程表:
信用证操作流程:
几种贸易术语的价格构成图:
如何做好外贸
最重要的一点就是基本功
很多外贸人会告诉你外贸门槛很低的,只要想做都可以做的,有些新人会有顾虑说自己一点基础知识都没有怎么办,得到的回答也是说没有关系的,好像外贸真的一点门槛都没有一样,但是我觉得如果你真的是一点基础都没有,那么觉得你还是不要做外贸了,如何一定要做,那么在前期你就不要抢着去开单,先打基本功,边工作边给自己充电,在最短的时间内掌握外贸的基本知识。
工作态度
很多人虽然有很多自己单干的心,却还是用小业务员的态度在工作。想要在外贸行业有好的发展,最基本的一点就是要有一定数量的固定客户,不然也只能是一个小业务,那么该如何积累一定量的客户呢,如果你能以一颗老板的心去工作,那你自然而然就知道该怎么做了。
与客户的沟通
关于沟通,很多人都存在一种误区,就是喜欢把话少和沟通能力差等同起来,但事实上并不是如此。如果你是一个不爱说话的人,也没有必要刻意去跟客户说太多无关的话,只要有理有据地把该说的都说清楚了就可以了,这样反而会显得更专业,要知道做生意,感情和套近乎是没用的,只有你为他争取到更多的优惠,他才会做出一些让步,所以沟通谈判之前先列出一些能让客户做出退步的筹码,这是最有用也是最重要的。
最后送给迷茫的外贸新人一句话:不要对自己过早下决定,努力过才不会后悔。
对于刚开始进入外贸行业的新人和想转行进入外贸的人的说,如果没有师傅和很好的领导带领,经常会不知如何下手,觉得做外贸特别难。下面认真看,好好学,教你完美度过新手期。
外贸的工作内容一句话就是把公司的产品卖给老外。这里面有3个关键的问题,产品,如何卖,老外。
刚进入公司,别急着做其他事。产品,产品,产品,重要的事情说3遍。短时间内对公司的产品有个很熟悉的了解,这个时间大概是一周到2周的时间。要到什么程度呢?
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你要能熟练的使用你们的产品。
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你要知道你们产品的生产流程。
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你要知道你们产品的交期一般是多久。
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你要知道你们产品的材质,属性,功能,体积,重量,包装,装箱数量,海关编码。
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你要知道你们产品的目标群体,什么人会使用它,会买它。
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你要知道你们产品的目标市场,在哪个地区最受欢迎。
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你要知道你们产品的最大卖点。价格?外观?功能?还是其他的。
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你要知道你们产品的缺点是什么,不足是什么。
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你要知道你们产品的竞品有哪些,国内竞品公司的价格,国外竞品公司的价格。
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你要知道你们产品的行业老大,老二。目前的市场大概有多少家做这个产品的公司。
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你要知道你们产品是走快递多,还是走柜多。
通过一至2周的学习,基本上会对公司产品了解个大概,对你们的行业也会有个比较浅显的了解。接下来就是如何卖的问题。
首先,通过B2B卖,这是每个新手必须掌握的技能。做外贸的公司一般都会有自己的B2B平台,比如阿里国际,或者环球资源,或者made-in-china。新人来到公司一般会分配到一个平台的子账号,你就可以在后台上传产品,让客户找到你。关于这点,讲的会特别多。你要尽量使你的发布的产品使更多的人看到,就是曝光高。然后使看到的人又欲望点击你发布的产品,就是点击率。最后客户点击了你的产品给你发询盘,就是转化率。要做到这一切的基础就是发布高质量的产品,宁缺毋滥的那种。产品图,要完全根据平台的要求来发布。产品属性,尽量的编写多点,详细的。详情页,尽量有自己的模板,图文并茂,字体搭配得当。(关于发布产品,这里只能说个大概,产品发布细节会在后面的文章详细说明。)在B2B平台上最好成单的就是RFQ,一定要重视每一个RFQ,认真的看清客户的需求,认真报价。(关于报价这里不多说,学问很大,后面会有单独的文章说明)报价完RFQ后会找到客户的联系方式,可以单独联系客户。 在B2B上接单一般就是,获得询盘,RFQ主动出击,阿里旺旺在线客户主动咨询者几种情况。
其次,通过展会和公司分配的资源卖,除非你的运气特别好,刚去公司就有机会去参加展会,如广交会,环球资源展这种展会是很容易现场就能接单的。在展会上了解客户的需求,拿到客户的名片,这种是最简单直接接到订单的方式。回来后就发邮件,报价。(关于展会后面有文章详细说明)。不过一般新人是没有机会参加公司展会的。刚去公司,领导会给一些以前联系过的客户,但是没有下单的客户。或者发过样品就没有下文的客户,或者下过一次订单后就迟迟没有反单的客户。这种我们统称为潜在客户,这些客户对于新人尽快破蛋是最直接的最快的。首先想进一切办法添加SKYPE,WHASPP,linkedin。然后邮件轰炸,尽量取得回复,实在不行就电话。一般来说新人来到公司都会有价格的支持,那些拿不下的客户很大很大的一个原因就是价格谈不拢,他对你们公司的产品应该很熟悉了解了,但是可能别人家的比你便宜,这个时候最好的办法就是价格诱导,直接抛出最低价诱使客户下单,这种情况成交的几率很大。第二种,就是聊,使劲的聊,拼命的聊,无时无刻的聊。只要不使客户厌烦,只要客户愿意回复就一直找他聊。人和动物的区别就是人很有感情。聊出感情了,还怕客户不下单?作为新人以上2种是最好的办法,因为你是新人,没有那么多技巧,没有那么专业,更没有对行业的深耕,只有靠一腔热血,激情取胜。才能尽快出单,走出试用期。
最后,通过自己主动开发客户卖,这种类似于大海捞针的方式,不做就不会有效果,做了就可能有效果。就是在谷歌上直接搜索目标客户,直接搜你产品的英文,找到卖这种产品的网站,找到邮箱,不停的发开发信。还有就是广交会名录,海关数据,外贸邦这种网站上面的数据,都能找的到海量的邮箱。然后群发开发信,找到客户去卖产品。对于新手,不推荐这种方式,但是可以尝试。
老外,就是所谓的客户,你要把他当做财神,你才能卖给他东西。如果客户那么好搞定,肯定轮不到是新人的你,你要是深挖掘客户,客户需要什么,客户是经销商?贸易商?做亚马逊的?商超?还是品牌商?不同的客户,用不同的方式对带。你要知道,客户为什么没有下单,是产品原因,产品不好,还是价格原因,价格谈不拢,还是交期,付款方式等等原因。关于这点,学问很大,总结成一句就是知己知彼,百战不殆。
外贸是一个专业性很强的工作,涉及到很多方面的知识和操作技能。新人绝对不可能自己开始工作,一定需要老前辈言传身教才能入行。即使是外贸相关专业毕业,也需要跟着老前辈学习实际操作才能入门。所以外贸行业都是老人带新人,一代一代这样培养新生力量。
新手做外贸,公司既不培训,也不安排老人带,直接上岗位,说明这个岗位需要的是熟练的业务员,不知道你是怎么被招聘的。不过既然已经来了,那就只能私下去向老业务员学习了。怎么求人不用我教你,送礼吃饭交朋友,碰到好为人师的,赶紧学习做笔记。产品怎么开发,和工厂价格怎么谈判,怎么根据汇率和退税报价,怎么找国外客户,怎么和国外客户谈判,怎么签PI ,怎么安排生产,怎么安排验货,怎么安排货运,怎么顺利结汇,单证怎么操作,报关有什么要注意的,等等,这些都是要完全了解的,不然一步一个坑,坑死没商量。
新手初做,最好一步一步问,问老外贸,问领导都可以,切记不要自己决定,外贸陷阱很多,经验越多踩坑越少,多请教多汇报,步步小心才行。不要急着拿大单,就你目前这个情况,拿了大单也是大麻烦。先学习着,最好有小单子练练手,熟悉流程,不要怕遇到问题,其实最好是碰到各种问题,在解决这些问题的时候逐步了解外贸,慢慢就上手了。
机会总是给有准备的人的,新手做外贸最主要是先修炼内功,即熟悉产品和市场,多去跑工厂,熟悉价格和生产情况,这样才能在后续谈判中有的放矢,掌握主动。
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