外贸的“灰犀牛”和“黑天鹅”
这两天上面的截图在朋友圈刷屏了，一个前年欧洲老客户拒收货物的外贸人（家具行业）发了，另一个去年受中美经贸影响较大的外贸人（不巧还是家具行业）也发了。欧债危机后欧洲经济一蹶不振是“灰犀牛”，中美经贸摩擦后逆全球化、民粹主义抬头也是“灰犀牛”，而新冠疫情则是“黑天鹅”，2020年“黑天鹅”闪袭了“灰犀牛”，并不断地深度冲击着我们每个外贸人。
上周五廊坊一家企业联系我，本来是DP结算的厄瓜多尔老客户要求电放提单改成后TT付款，因为疫情影响无法去银行办业务，做不了托收需要账期，问我怎么处理合适？另外担心这样不可抗力的情况越来越多，业务人员都战战兢兢不敢接单发货了，问我该怎么办？
我赶紧帮客户查了下，发现厄瓜多尔总统莫雷诺16日晚宣布全国进入紧急状态，为期60天，以遏制疫情蔓延。莫雷诺当晚发表全国讲话时强调，实行紧急状态期间，公民除购买食品和药品等特殊情况外，原则上不得外出。此外，厄瓜多尔17日起还将实施宵禁，宵禁时间为每晚21时至次日5时。莫雷诺还宣布，除特殊情况外，自17日起全国省际交通、国内航班及私人车辆出行将暂停14天。看来这个老买家确实有困难。
还好企业已经投保了出口信用保险，且在16日之前已经发货，并有中国信保OA30天的限额。我建议最好就变更付款条件与买方签个补充协议，不行的话留存好传真、邮件等书面证据也行，这样切实维护自身合法权益，一旦发生收汇损失也便于向中国信保理赔。
截至3月19日中午，全球已有43个国家像厄瓜多尔一样进入了紧急状态。鉴于“黑天鹅”闪袭“灰犀牛”的情况越来越多，居士这里有如下建议，也会在周二的直播中与大家详细交流：
1.商务合同尽量选择FOB、CIF、CIF等贸易术语，货物风险随货物装运上船而转移给买方，不承担运输途中和进口国报关风险。此时买方所在国（地区）采取的管制措施便不可要求我国企业承担不可抗力风险。
2.尽量采用信用证或者预付款加D/P支付方式，防止外方客户拒收。若买方要求后TT付款，请提前找中国信保做买方资信调查并申请限额投保。
3.增加不可抗力条款。
不可抗力条款可参考如下填写：
Force Majeure. At any time during the execution of this Agreement, neither Party shall be liable for any failure to perform this Agreement in case of Force Majeure such as war, serious fires, flood, typhoon, earthquake, epidemic or pandemic, etc. Any Party temporarily excused from performance hereunder by any such circumstances shall use its best efforts to avoid, remove or cure such circumstances and shall resume performance with utmost good faith when such circumstances are removed or cured. Any Party claiming circumstances as an excuse for delay in performance shall give prompt notice in writing thereof to the other Party.
4.向中国出口信用保险公司投保出口信用保险相关产品，降低应收款项收汇风险。
5.了解海外市场贸易管制措施
我回答：外贸风险有哪些？如何规避？
做生意竞争激烈，风险很大，做外贸生意风险就更大了。我想做外贸的风险主要在以下四个阶段；
一、寻找市场阶段：在这个阶段首先考虑的是产品定位。內贸产品和外贸产品，虽都是产品，但在产品规格上，产品要求上，产品包装上，产品价格上均有区别。如果你在产品定位和生产时，沒有考虑到这些区别，会严重影响你产品的出口，甚至给产品生产企业带来风险。比如说某企业将一批货车出口非洲，该款车在国内销量很好，口口碑也不错，只是因为该企业不了解进口国的国情，没有对该产品进行任何改造，直接将这款车出口。而当这款车到这个国家，没用几个月后，轮胎就毁坏了，而且用的时间不长铁板绣蚀，车子就不成样了。该国人会说中国的产品就是这样烂。从此后，该国再也不会进囗该企业的车了，甚至再不会进囗中国旳车了。但实际上，是进口这款车的国家气侯爆热，驾驶员狂彪车，一般车胎无法承受住，几个月轮胎就毁坏了。再一个，这个国家在海边，超潮湿，空气中含有盐分，该款车的防绣处理是只是按国内用户的要求。其实，如果在卖车时，该中国企业了解了那个非洲国家的情况，将随车轮胎换成质量好的子午轮胎，对这款车做好防绣处理，也许这个非洲国家就不会认为中国产品质量差，也许还在继续进口我们的车。以上例子看起来这单贸易没有损失，但实际上我们的企业失去了继续出口的机会，损失很大，而我们却一点不知道。出口欧美很多商品要通过一定的认证，如果你的产品没有经过认证或你的这批产品没有达到认证的质量都将给你带来风险。
二、订货阶段：给出一个很好的报价是交易成功的第一步。这个报价既不能把客商吓走，也不能使你没有继续谈判的空间。在谈到合同时，不能有轻易的承诺，因为像德国，奥地利等国人会认为所谈的一切将成为将递结合同的内容，尽管合同中根本没有这些内容。当然签定合同的内容更应该履行。
三、发货阶段：对产品的验货应该是最重要的。但如产品质量合格，就是在产品、包装、运输形式、食品温度监控等没有按合同执行，都会引起对方拒收、拒付、退货，甚至诉讼法庭。这些都是发货方的风险。
四、收货阶段：发货单位最关心的应该是贷发出去之后，全额收款。如果按信用证全额收款，要单证齐全，符合要求，按要求发货等。在其中都可出现风险，而最大的是收款风险。
在外贸中，实际上最让人担心的是信任风险。如果买卖双方没有了信任，生意将不可能再做下去。在外贸中，出现问题是常有的事，但问题出现了，人们的解决态度是最重要的。一个奥地利商人从中国进口了自行车，到货一看车头上有问题，很生气，立即告知厂家，厂家了解了情况，次日厂里负责人立即抵奥地利，承诺将重发车头，客户很满意，并承诺将成为该厂的长期客户。化解了他们之间的信任风险。
外贸利润大，风险也大。如果能把握住风险，生意就会越做越大。
外贸风险，通常理解的是出口类风险，主要分为:
1,产品风险，供应厂家不能提供符合质量的产品，不能按期限交货
2,收汇风险，国外客人不能如约付款，甚至玩套路，骗货款
3,运输途中风险，承运工具出现故障而导致部分损失或全部损失
另外还有进口行业风险，基本类似于出口风险
另外还有交易国家发生战争，地震，洪水等等导致的一些不可抗力风险。
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