根据我自己曾经合作的案例分析给大家对照参考一些条件要素
作为一个做贴牌外贸工厂,上课老师说没有自主品牌根本不算外贸,但是我觉得符合大部分工厂出口外贸人的需求,所以分享一下。
外贸的客户确实来之不易,能够和客户一起做大一起成长,这种合作关系带有互相的欣赏和感恩,是相对更加牢固的合作关系,能够抵抗一些风险因素,是很多外贸人期待的。还有再大企业都是从小开始,当你做到大客户经历大风险更大压力和焦虑,可能也期待小客户更加简单。
第一角度,客户本身:
客户本身其实很重要,有一些天选之人的因素需要参考。
1,个人方面 我的客户是工作狂偏执,欧洲外来人口二代,单身--国外婚恋关系淡漠,他的生活圈子都是生意,生活乐趣来自工作,他自己说除开喜欢钓鱼没有任何其他爱好,而钓鱼只是能够全身心的放松自己的压力,那么接单下单收钱付钱就是他的乐趣了。
工作成就也是时间堆砌,量变的过程,客户必须也要有勤奋或者勤奋团队。我客户早期每天五点起床路上联系供应商,联系我们了解产品信息订单进度,这样展开每天市场工作。
作为客户个人方面,格局要大,至少需要有一个做大事业的野心,要热爱它的事业,赚钱了会投入公司里面去而不是完全自己享乐。
2,客户根基 客户本身做传统照明产品,认识我们的时候他已经在行业里面混迹了很多年,摸爬滚打,虽然没有做大就是家庭成员,但是他们一直不断学习了很多,认识了圈子里面的人知道目标客户在哪里。中间他们做过台湾品牌的代理,通过这个奠定了很多的客户信息基础和知名度,然后我们作为出口贴牌工厂为了做生意,怂恿客户他们发展自己品牌开展合作。
客户需要有能够做大企业的基础根基,就是有他自己的商业竞争价值,也是他创业的出发点包括家族传承基础,或者就是你看中客户这个人,投资的是客户这个人。
3,客户能力
创业不易,海外一样,或者更加艰难,因为欧美的法制更加完善,阶层其实更加固话,跨越阶层他们需要的代价更加高。客户起码要有做生意的能力,有格局不斤斤计较,但是不能合作太吃亏,一个客户做市场客户利害,他做采购一样利害,你要做大就要选择高手。 客户需要销售能力,特别是小企业做大,营销能力很重要,不能只是纸上谈兵做做市场推广和方案,要搞定客户的能力。创业过程的抗压能力,心态要好。
能力也需要专注,比如客户专注市场,早期基于信任供应链转嫁,我们就是他的团队和成员,信任我们,考虑到专业按照产品分类找一个供应商,对应产品都找对应的人。时间精力更多花在市场客户上面。
第二角度,你自己本身:
打铁本身需要硬,做大客户你自己也需要有价值,能够支持你配合客户资源优势互补共同成长,一般来讲你需要提供的是产品的研发技术,制造加工,品质控制,性价比优势--成本等等,客户负责市场销售。
1,产品
我们工厂做ODM和定制化,产品都是结合行业经验的专利特色产品,当然客户前期是ODM后期都是定制化的。这类产品协助客户在市场上面避开同质化竞争,产品本身需要一定市场优势。
产品是所有合作的载体,本质基础不行,不然再好的客户都是徒劳。
2,服务
你的客户已经是高手,你就是做好服务,如果你客户不是高手,你是高手,你可以引导客户根据你的方案计划去走。在高手面前不要上套路,这样你失去机会信任
服务不是你七天二十四小时的在线,当然这个也需要,我有过一个周末因为个人非常特别的事情外出,电脑资料不在身边给客户回复不及时被骂,毕竟客户需要战友,他在努力工作拼搏的时候难以接受你在享受生活。
重要的服务比如有:
A,产品服务
比如我们的专利产品,专利对你有保护对客户有什用,你要是在市场到处宣传推广,他的市场好几个客户,你的产品就是普通产品,我们给客户代理一样的支持,把产品独特性转嫁给客户,这个也是产品服务的一个部分。
B,技术服务
你的产品你自己肯定更加清楚熟悉,产品的细节优势特点要整理分享给客户,协助他面对他的客户怎么去介绍你的产品,你把产品推广给客户客户接受喜欢,他们购买样品推广之后,外贸销售的工作就转移为帮助客户去他市场销售了。
C,顾问服务
把客户的生意当做你自己的生意去思考,把你当做老板,他是你的销售员,你给他一些商业建议,这个一个利于你和客户关系良好平等,一个方面利于你学习成长。
业务员需要全面的知识,本身你面对沟通的人是老板,技术工程师,采购物流人员,助理人员你的知识是要求不同的,这类小客户到大的你联系负责的都是老板
第三角度,合作方式上
1,信任
合作就是关系里面最核心重要的就是信任,外贸客户来之不易, 也应为信任建立相对缓慢.而做销售核心就是让客户信任你! 相信你愿意听你的信息和从你的视角看问题,和不相信你的情况下,很多一样的事情可能有完全相反的结论.信任是点点滴滴建立起来的,高手面前不要套路,为客户创造价值,头脑简单往前从.
2,感恩
这个心态做任何协作关系都需要的,不要把别人的付出看做应该的,心怀感激关系更加融洽,沟通更加顺畅。
3,换位思考
学会换位思考,想想你是客户角度看待你的行为和需求,这样利于彼此互相理解。
第四角度,时间
我的客户合作成长品牌壮大用了5年,目前合作了8-9年还在成长.
当然发展过程中也会遇到一些问题,快速增长的管理问题,合作关系太长的一些客诉甚至信任问题,也有店大欺客,客大欺店的问题。
你都需要不断学习完善自己,包括客户发展壮大,团队增加,你做为老板的嫡系供应商如何与新采购负责人关系愉快,延续合作.
竞争关系也会加剧,要留住这样的客户,你必须一起共同成长,不然你跟不上步伐也会被合作关系淘汰,嫁衣裳,为他人做很现实的。
毕竟商业的本质是逐利!你客户做大了,海关数据高了,很多竞争对手包括上市公司都盯上了,他们甚至用薄利亏损占领市场,资本市场上面获取收益。
还有客户越大风险越大,互相绑架越大,配套支持投入更多,代价越高,你做了大客户也可能会受尽虐待煎熬,分险太大焦虑恐惧严重,可能希望做中小客户,简单直接安全.
把小客户做大你也需要从小到大成长,不断学习,永不止步!做大客户有对应需求。
声明:文章由网友 小郑 投稿发布,版权归原作者所有。(郑和号)严格遵守国家法律法规,对恶意造谣抹黑国家的违法违规行为零容忍。投诉反馈:(郑和号)提供跨境外贸周边相关经济资讯内容,资料收集自网络,文章不代表本站立场。如需转载本文,请注明出处:https://www.zhenghehao.cn/36913.html