外贸业务员开发新客户的方法（外贸如何开发大客户）

根据我自己曾经合作的案例分析给大家对照参考一些条件要素

作为一个做贴牌外贸工厂，上课老师说没有自主品牌根本不算外贸，但是我觉得符合大部分工厂出口外贸人的需求，所以分享一下。

外贸的客户确实来之不易，能够和客户一起做大一起成长，这种合作关系带有互相的欣赏和感恩，是相对更加牢固的合作关系，能够抵抗一些风险因素，是很多外贸人期待的。还有再大企业都是从小开始，当你做到大客户经历大风险更大压力和焦虑，可能也期待小客户更加简单。

第一角度，客户本身:

客户本身其实很重要，有一些天选之人的因素需要参考。

1，个人方面 我的客户是工作狂偏执，欧洲外来人口二代，单身--国外婚恋关系淡漠，他的生活圈子都是生意，生活乐趣来自工作，他自己说除开喜欢钓鱼没有任何其他爱好，而钓鱼只是能够全身心的放松自己的压力，那么接单下单收钱付钱就是他的乐趣了。

工作成就也是时间堆砌，量变的过程，客户必须也要有勤奋或者勤奋团队。我客户早期每天五点起床路上联系供应商，联系我们了解产品信息订单进度，这样展开每天市场工作。

作为客户个人方面，格局要大，至少需要有一个做大事业的野心，要热爱它的事业，赚钱了会投入公司里面去而不是完全自己享乐。

2，客户根基 客户本身做传统照明产品，认识我们的时候他已经在行业里面混迹了很多年，摸爬滚打，虽然没有做大就是家庭成员，但是他们一直不断学习了很多，认识了圈子里面的人知道目标客户在哪里。中间他们做过台湾品牌的代理，通过这个奠定了很多的客户信息基础和知名度，然后我们作为出口贴牌工厂为了做生意，怂恿客户他们发展自己品牌开展合作。

客户需要有能够做大企业的基础根基，就是有他自己的商业竞争价值，也是他创业的出发点包括家族传承基础，或者就是你看中客户这个人，投资的是客户这个人。

3，客户能力

创业不易，海外一样，或者更加艰难，因为欧美的法制更加完善，阶层其实更加固话，跨越阶层他们需要的代价更加高。客户起码要有做生意的能力，有格局不斤斤计较，但是不能合作太吃亏，一个客户做市场客户利害，他做采购一样利害，你要做大就要选择高手。 客户需要销售能力，特别是小企业做大，营销能力很重要，不能只是纸上谈兵做做市场推广和方案，要搞定客户的能力。创业过程的抗压能力，心态要好。

能力也需要专注，比如客户专注市场，早期基于信任供应链转嫁，我们就是他的团队和成员，信任我们，考虑到专业按照产品分类找一个供应商，对应产品都找对应的人。时间精力更多花在市场客户上面。

第二角度，你自己本身:

打铁本身需要硬，做大客户你自己也需要有价值，能够支持你配合客户资源优势互补共同成长，一般来讲你需要提供的是产品的研发技术，制造加工，品质控制，性价比优势--成本等等，客户负责市场销售。

1，产品

我们工厂做ODM和定制化，产品都是结合行业经验的专利特色产品，当然客户前期是ODM后期都是定制化的。这类产品协助客户在市场上面避开同质化竞争，产品本身需要一定市场优势。

产品是所有合作的载体，本质基础不行，不然再好的客户都是徒劳。

2，服务

你的客户已经是高手，你就是做好服务，如果你客户不是高手，你是高手，你可以引导客户根据你的方案计划去走。在高手面前不要上套路，这样你失去机会信任

服务不是你七天二十四小时的在线，当然这个也需要，我有过一个周末因为个人非常特别的事情外出，电脑资料不在身边给客户回复不及时被骂，毕竟客户需要战友，他在努力工作拼搏的时候难以接受你在享受生活。

重要的服务比如有：

A,产品服务

比如我们的专利产品，专利对你有保护对客户有什用，你要是在市场到处宣传推广，他的市场好几个客户，你的产品就是普通产品，我们给客户代理一样的支持，把产品独特性转嫁给客户，这个也是产品服务的一个部分。

B，技术服务

你的产品你自己肯定更加清楚熟悉，产品的细节优势特点要整理分享给客户，协助他面对他的客户怎么去介绍你的产品，你把产品推广给客户客户接受喜欢，他们购买样品推广之后，外贸销售的工作就转移为帮助客户去他市场销售了。

C，顾问服务

把客户的生意当做你自己的生意去思考，把你当做老板，他是你的销售员，你给他一些商业建议，这个一个利于你和客户关系良好平等，一个方面利于你学习成长。

业务员需要全面的知识，本身你面对沟通的人是老板，技术工程师，采购物流人员，助理人员你的知识是要求不同的，这类小客户到大的你联系负责的都是老板

第三角度，合作方式上

1，信任

合作就是关系里面最核心重要的就是信任,外贸客户来之不易, 也应为信任建立相对缓慢.而做销售核心就是让客户信任你! 相信你愿意听你的信息和从你的视角看问题,和不相信你的情况下,很多一样的事情可能有完全相反的结论.信任是点点滴滴建立起来的,高手面前不要套路,为客户创造价值,头脑简单往前从.

2，感恩

这个心态做任何协作关系都需要的,不要把别人的付出看做应该的，心怀感激关系更加融洽，沟通更加顺畅。

3，换位思考

学会换位思考，想想你是客户角度看待你的行为和需求，这样利于彼此互相理解。

第四角度，时间

我的客户合作成长品牌壮大用了5年，目前合作了8-9年还在成长.

当然发展过程中也会遇到一些问题，快速增长的管理问题，合作关系太长的一些客诉甚至信任问题，也有店大欺客，客大欺店的问题。

你都需要不断学习完善自己,包括客户发展壮大,团队增加,你做为老板的嫡系供应商如何与新采购负责人关系愉快,延续合作.

竞争关系也会加剧，要留住这样的客户，你必须一起共同成长，不然你跟不上步伐也会被合作关系淘汰，嫁衣裳，为他人做很现实的。

毕竟商业的本质是逐利！你客户做大了，海关数据高了，很多竞争对手包括上市公司都盯上了，他们甚至用薄利亏损占领市场，资本市场上面获取收益。

还有客户越大风险越大，互相绑架越大，配套支持投入更多，代价越高，你做了大客户也可能会受尽虐待煎熬,分险太大焦虑恐惧严重，可能希望做中小客户,简单直接安全.

把小客户做大你也需要从小到大成长，不断学习,永不止步!做大客户有对应需求。