外贸业务怎么开发客户（外贸员怎么开发客户）

外贸业务员想要成功开发海外客户，最重要的就是精准挖掘客户需求，通过与客户的交流沟通中，找到客户真正的需求动机，之后再去放大客户的需求痛点以及激发客户的利益需求，这样才能更稳妥的谈成一笔订单。

首先外贸员需要深入了解所在公司的产品优势，价格（报价和趋势），产品卖点等方面，先给自己打好基础，再去寻找突破口，只有抓住了客户的痛点，融入到客户的心里，才能激发出客户的需求欲望，因为与快乐相比，痛苦会让人更迫切的想要改变现状。

业务员开发海外客户的渠道：

一、主动出击

1、在搜索引擎上搜索客户，主动给客户发开发信。

2、购买海关数据，给购买过本产品的客户发开发信。

3、参加展会，主动接触客户，给客户留下印象，后续再跟进，或者在现场就可以直接拿下订单。

4、去各类网站查看免费询盘，寻找目标买家。

5、多去逛逛外贸论坛，不光可以学到很多知识，同时也可有交到不少的朋友，也许她的客户刚好有你公司的产品需求，那第一时间应该会联系到你。

二、守株待兔

1、注册大量的b2b免费平台，等待客户来询盘，虽然说免费平台可能效果会差一些，但是也不至于没有效果。

2、注册收费的b2b平台，发布产品，等待客户询盘。

3、收费的搜索引擎推广（如google等），等待客户搜索发来询盘。

4、自学SEO知识，对自己的网站进行优化，提升排名，等待客户搜索。

三、其他形式

1、交换询盘，这个很简单，比如说我们做了两个不同平台客户，可以每天互相交换几个客户信息，互不干扰又充分利用了资源。

2、把同行变为客户。

3、重复利用老客户资源，学会去跟踪之前获知的客户信息。

4、通过客户转介绍获得新客户资源。

以上是开发客户的一些渠道，除此之外，一名优秀的业务员还需要有良好的心态和坚持不懈的决心，这样才能开发到更多客户！

本人从事外贸行业，因公司的品牌知名度较高，国内市场成熟，如何开发海外客户，从下面几个方式入手。

1.广交会

这种方式可以说是客户来源量最大的一种，每年的4月份和10月份都会在广州举办广交会，各个国家的采购商都会来这里寻找供应商，高端品牌也会在现场展现出自己的海外新品，很多客户都会寻找合作。

2.与海外知名品牌谈合作

像是我们公司有品牌效应在，业务员主动去了日本知名企业，我们公司帮它代工生产，相互传授工艺，互利互惠。

3.客户主动联系

这种情况发生的还是比较多的，如果一个客户想要与我们谈合作，我们还是要去评判一下该客户公司的实力与背景，财务，市场，渠道，公司知名度是否能和我们合作。

4.在当地市场找合作

如果业务负责的海外市场，渠道还没有成熟，品牌效应不够大，我曾经的同事就拿着我们公司的样品，挨个经销商拜访，寻求合作，当然这种方法也是比较辛苦的。

最后，还要叮嘱题主一句，选择客户的时候要评判客户公司的背景，它对产品的熟悉度，安装，售后服务，技术知识是否成熟，避免贵司的品牌因为这些服务问题处理不当，在国外市场留下不好的印象，尤其是像日本和韩国，中国的品牌一旦出了质量问题，在他们的国家，会被媒体无限放大和抹黑。

外贸客户的开发，其实有非常多的渠道。

比如说谷歌搜索，平台，社交媒体推广，展会，海外拓展等渠道。

下面分享谷歌搜索基础篇。

外贸高手必备谷歌搜索技巧-初级篇（上）

外贸必备技能之谷歌搜索初级篇的实用技巧。

谷歌搜索的三个初级技巧和三个中级技巧，并且加以实际例子进行技巧的运用说明。

首先，对于谷歌，作为外贸人必备的工具之一，大家都不陌生。

但是，过去几年，我去很多企业做内训的时候发现，还有很多人是在用百度在搜索国外客户，也是让人觉得惊讶的事情。

那这里我不多说百度与谷歌的区别，大家有兴趣可以自行了解他们两个的区别。

对于谷歌，如上图，大家都知道网址是：http://www.google.com

但是，由于谷歌退出了中国大陆，所以，现在如果按照这个网址登录，其实会去到香港的谷歌，或者会因为你选择的番羽墙服务器的不同而去到你所选择的服务器地区的谷歌。那么因为本地化政策不一样，搜索结果也随之有些不同，或者某一些关键词会受到屏蔽。

所以，我们可以用这样的谷歌，在原有网址后面加上“/ncr”，称为无国界谷歌来进行搜索，不受地域限定，搜索范围更广！

那么我们来看一下香港谷歌和无国界谷歌的不同之处，请看下面两个截图。

香港谷歌

无国界谷歌

通过搜索结果可以看出：

香港谷歌搜索led lighting结果--4070万条结果

无国界谷歌搜索led lighting结果—2亿1900万条结果

结果不言而喻，无国界谷歌远远强过于单国界谷歌

在过去，在很多论坛上的所谓大神都提到过这样的一些搜索客户的方法：

这样的方式已经是过时的而且效果很差的方式。为什么呢？

产品关键词+买家

大家都知道，作为一个买家，对于他们自身来说，他们不会在企业官网上面说自己是一个买家，那么如何能通过这种方式找到潜在客户呢？

假如能找到一些信息，那也是过时失效的一些无用信息。

客户只有在给你发询盘或者在B2B平台上面发询盘的时候才能称之为是买家，但是也很少人在发询盘的时候说，I am a buyer,就好像我们去买东西一样，我们也不会跟店家说：我是一个买东西的。

关键词+常用免费邮箱后缀

免费邮箱大家都知道，大部分的国家的人都会用，但是大部分是作为私人邮箱使用，而不是商务领域上的使用，正式的场合跟商务沟通过程当中都会用企业邮箱，这样对于一个企业来说，方便管理和协同工作。

所以，使用这种方式搜索到的，通常是私人用的邮箱。既然是私人用的邮箱，你天天给他发商务开发信，你觉得客户是什么感觉呢？

很多人都有两个邮箱或者电话号码，其中一个是私人邮箱，私人电话。

下班了，工作号关闭，使用私人的，就是不想受到打扰。

所以，很多新手业务员不明白的情况下，会发现经常网私人免费发开发信，结果是，回复率几乎为零！

而且久而久之，邮箱还被大部分人屏蔽了！

这里补充一点，前面提到，大部分人使用企业邮箱进行商务合作居多，也不排除有一小部分地区的人也会使用免费邮箱进行商务沟通，但是很少。

那么，现在开始，就要少用这样的方式去搜索和开发客户啦。

正确的方式应该是什么呢？

1.与

我们通过实际例子来说明用法：

面板灯

LED球泡灯

即热式热水器

男式牛仔裤

通过以上四个例子，我们可以了解到，“与”的用法，不管是多少个关键词组成，关键词与关键词之间都要用空格隔开，反之，会变成一个关键词。

2.或

这里一定注意，“OR”一定是大写的英文“OR”。

如果用小写的“or”会如何呢？

搜索结果会有非常大的差别：

OR 搜索结果是134000000个结果

or搜索结果是1430000个结果

3.非

实际运用例子：

图片放大

图一

图二

采用了“非”的搜索语法之后，如图一所示的亚马逊链接不见了。

以上就是谷歌最基础的三个搜索语法的定义和应用，后面的中级和高级语法都是建立在以上三个最基本的语法的基础上衍生的。所以希望大家熟记最基本的三个语法。

那么下面也送给大家一个小技巧，方便精准去杂质的的搜索方式

营养小饮

通过这个方式的搜索，去掉了很多的杂项：

B2B平台，中国的网站啊，视频网站啊，教育网站，政府网站等等，搜索结果就很干净，直接都是我们想要找的客户网站。

谷歌搜索另外三个实用技巧。

欢迎添加微信：xsuperworker 索取课件资料。

site用法

site是对搜索结果进行限定，国籍的限定。

用法：搜索关键词 site:.in,比如搜索LED panel light ，限定国家印度。

通过搜索结果可以看出，国家都限定在印度。所以，site语法起了很大作用。

再来看几个例子

限定国家为英国

知道客户网站，想限定国家搜索CEO名字，可以这样搜：

这里的~CEO，“~”波浪号表示近似值

~CEO也等于 CEO OR president OR Manager OR owner OR founder这样的语法。

在此呢，搜集整理了一个各个国家网址后缀和区号以及国家英文名和英文缩写的文档，欢迎添加微信：xsuperworker索取，或者扫描下图二维码下载（不止能否放上二维码）：

http://qr05.cn/EprMdt (二维码自动识别)

filetype用法

常用的文档后缀名如下：

来看例子：以led panel light site:.in 为例子，搜索结果中有一个企业叫HT Technologies，所以结合filetype语法可以这样搜索：

搜索结果出来都是可以下载的PDF文档，我们看到搜索结果的第二项。

我们把文档下载下来看看，文档是关于这个企业的介绍以及产品图册。有需要的可以联系微信：xsuperworker获取。

为什么文档也很重要呢？

有这么一句话：通常文档和视频最后都有联系方式！

那么看到文档的最后，真的有联系方式：

获得联系人：Mr Noel Demonte

联系电话：+91 8373904169

有了联系人姓名就很好办了。

通过上面的语法我们很快就找到了联系人的facebook信息在其介绍中我们可以看到此人是合伙人之一，也就是老板之一，职位确定。接下来我们利用站长工具，能再深挖信息出来。

由此，获得了联系人的联系邮箱。

经过以上步骤，此客户的联系方式找齐。

related用法

例子：

我以京东为例子操作给大家看

在谷歌搜索栏中输入

related:http://www.jd.com/

可以看到搜索结果都是与京东性质相类似的网站。这样就能以一个客户为基准快速的，横向的找到相关联的客户网站。

我们再来一个例子加深练习：

以Flos为基准，Flos也是一个比较大而且知名的灯饰企业。

大家可以看到搜索结果出来，不乏很多跟Flos同等类型的大客户网站，如：

对于外贸的开始和客户的开发，其实也是很大的一个范畴。

怎么开始呢，我觉得先从从事的行业和产品学习开始。

我自己企业都业务员，不管是熟手还是新手，基本都是从产品入手进行深度学习，从点到面的循序渐进的学习。

一、优秀的业务员，首先应该是一个超级普工。

想在一个行业深耕，首先对产品的生产工艺，流程，品质，技术等等要有专业深度。

所以我要求我的业务员必须先成为一个超级普工。

所以，新业务员来到企业都前两周，基本都是到产线上学生产工艺和流程（我们企业是从事照明行业的）。每一个工位的制作实践。

两周的学习之后，会进行考核。

考核的标准就是，我会指定一款产品，业务员必须自己列出BOM表，到仓库领料，到产线进行生产到一个成品，并且由质监部门检验合格验收，业务员正式通过测试。

场景1

实际中，我们经常要向客户介绍产品，生产工艺，卖点等等，面对这样的场景，只有自己真真实实的生产制作过产品，才能够深刻的认识和理解产品。

第二步，面对任何一个有问题的产品，进行产品检测和提出解决方案，算合格。

场景2

经常会有国外客户来审厂，通常客户在产线参观的时候，可能会在维修区拿起一个有问题的产品对业务员进行询问，如果业务员都答不上来产品为何不亮，如何解决，那么专业性会大打折扣。

在中山这样的小城市，有非常多的生产企业，或许他们的技术人员都很专业，但是业务员到未必，所以，在竞争非常激烈的中山，业务员必须要有所不同。

二、优秀的业务员，必须是一个销售工程师。

当业务员已经变成一个超级普工之后，也必须成为一个技术人员，也就是我们工厂的工程师。

照明行业，经常有客户来工厂，通常都要现场对灯具产品进行测试。很多的工厂都是有工程师的，通常客户来工厂需要测试的时候，业务员都会让工程师操作测试。

但是，很多工厂可能就那么一个工程师，通常他也很忙，不是每次都是帮你测试，那么你就会很尴尬，难道你要让客户等你的工程师忙完再来测试吗？

所以，如果客户需要测试，业务员信手拈来就能够熟练的操作和测试，那么，客户对你一样会刮目相看。

这个年代，要拼的不是价格，而是专业度。

通过这两项的测试之后，业务员对产品的理解就已经比较全面了，后面就是在实际的开发过程中再进行更深刻的学习。

所以，这个算是外贸业务员都开始吧，起点是对产品和行业有叫专业的认识。

三、客户开发

关于客户开发，首先看企业有什么资源和平台。

客户开发的渠道和方式很多，比如谷歌搜索和开发，企业网站推广，社交媒体推广，B2B平台运营，展会营销，海外拓展等，大部分企业都开发方式和渠道。

1.企业网站--流量归属地

我觉得企业都官网是非常重要的，它是外贸对外的橱窗，也是流量的归属地和企业专业度的对外的展示。

很多的企业总是把B2B主页当做自己企业都官网，他们忽略了一个很重要的问题，这样操作，都是花钱花精力在帮平台本身引流而已，当有一天，你不付费了，平台一关，客户去哪里找到你呢？

另外，平台除了很难沉淀之外，流量也越来越贵。还有一个更重点的，就是客户在平台上通过关键词一搜索，出来的都是你的同行，可比性太强。

搜索引擎不一样，不是每个你的同行都是优化到首页的，所以，客户搜索出来的，可能就你一个中国的供应商，优势就很明显，所以我更趋向于做官网网站的优化。

通过优化企业官网来获得客户询盘，这样是最直接的最真实的订单意向，因为客户真实的访问之后，有意向才会给你留询盘。而且通过不断的优化积累，企业网站的权重会越来越好，重点是不花钱。B2B平台现在基本就是花钱买流量，有没有转化很难说。

另外，根据国外调研机构的调研，客户在采购周期的中段--考量周期的时候，是对供应商的评估方式是这样的：

所以，你可以看到，官网的建设和优化是非常重要的。

因为时间和地域的限制，所以，客户在对供应商进行评估的时候，一般都是通过线上搜索，然后获得资料信息，整合对供应商进行第一轮评估，如果不能被搜索到或者搜索到之后，你的网站都是空空的或者根本都不专业，很难进入客户的评估列表里面。

2.B2B平台

我个人不喜欢操作平台，因为你会发现，现在，你是花了80%的时候在平台操作上，算法也天天在变，你要不断的去研究，好不容易有询盘，业务员都是匆匆忙忙的回复，基本连20%的时间来研究客户都没有，哪来的转化呢？

所以我觉得已经适得其反了，我觉得正确的应该是，花20%的时间在平台，获得询盘之后，80% 的时间来研究如何转化询盘成为订单。

对于新手业务员，我也不建议操作平台。

3.展会营销-主动展示，有效的营销。

可能也是现今企业对外开发客户的最多的渠道了。

但是呢，很多企业参展的起点--营销节奏，一开始就错了，所以导致展会效果不佳，投入也非常大，但是却很浪费。

虽然展会是比较直接的营销方式，但是也是需要很慎重的。

特别多的企业，都不知道为什么参展，很多都是跟风。看到别人参展好，他也跟着去。

不是别人参展好，你去了也会好。

明白自己为什么去很重要，不是跟着去。跟着去，你看到的不是前方，而是别人的背影而已。别人低头捡到金子，你可能撞到的是别人的屁股。

好的展会营销，的确可以带来很多潜在的客户和订单，具体怎么高效的参展，可以了解我开展的课程-高效的展会营销全攻略，共12节课，全面实操的解析如何高效的参展，让展会营销最大化，不要让参展，变成慘展。

4.海外拓展-主动出击，高效的营销。

这个是我比较推崇的，五年前，在很多的培训分享中，我不断的提倡『把外贸当内贸做』的理念。走出去，主动出击，而不是守着电脑守着平台，守株待兔。

去了很多的企业内训和培训，发现90%的业务员都不敢走出去，他们还是习惯坐在电脑前发邮件营销，邮件营销现在已经是非常低效的开发方式，而且很多的业务员都是使用模板在营销，我觉得很傻很天真。

每个客户来自不同的企业，每个企业都不一样，每个客户的基本属性是一个人，那么每个人又会有不同的性格，习惯等，如何能用一个模板来打动不同的人呢？

很多的业务员连打电话都不敢，更别说去到客户面前去营销了。

我尝试过去我客户的办公室，工作超过两个星期，我就是想看看有没有我的同行跟我一样上门去营销客户。结果没有，一个都没有。

所以你可以想象，上门营销的竞争力有多大。

面对面一天可以解决无数的问题，邮件营销有时候一个月都解决不了一个问题。

曾经，我带着样品，做好PPT营销方案，站在客户办公室的展示台上，面对13个采购，全面的展示我们都企业和产品，通过方案深深的打动客户，成功的四两拨千斤，撬动了一个全球有着46个分公司的国际企业。这就是主动营销的魅力。

客户也评价说，你们很小，但是很专业，很让人难忘。因为我们是第一个中国业务员到企业营销，而且专业让他们惊叹。

好拉，基本都方式大概就是这样，具体还是要看企业和产品而定。

希望对你和对有从事外贸的企业有帮助。

Einky