做外贸当有客户来咨询时,先别着急回复。要先去了解客户的资料,分析客户诉求背后隐藏的信息,做到精准推荐,会大大提高询盘的回复率。
我有一个朋友是做外贸的,我们经常聊天,因外我也是做销售的,有时候会聊一些关于客户的话题。我也很喜欢跟她聊这方面的问题,毕竟她接触的客户来自各个国家,可以为我开拓眼界。有一次曾经谈到那些国外的客户为什么信任他时,她说,客户来咨询,她在回复前要做大量的工作。整个过程让我受益匪浅,在这里分享给大家。
了解客户背景
她跟我说:“想要知道来询问的客户真正的诉求,就得先了解客户的背景”。我问她:“客户咨询,只有一封邮件,怎么就能了解到客户的背景呢?”我把她的回答整理了一下:
一、通过后台数据可以知道客户来自哪个宣传渠道,来自哪个国家?而知道了客户来自哪个国家你就能想到很多问题。
1、这个国家会不会有政策限制,例如是否有反倾销调查之类的;
2、会不会有特殊规定,例如清关资料、商检、付款方式等;
3、这个国家我之前有没有客户,是什么客户,合作状况怎么样,这个客户跟老客户可能会是什么关系?
4、有没有什么明显特点,例如印度客户喜欢砍价,美国客户不太喜欢黑色包装。
二、想办法去找到客户的网站。通过分析客户网站上的内容来确定咨询客户的基本资料。
1、如果网站上的联系方式跟给你发询问的联系方式一致,基本可以确定对方公司不大,老板员工一肩挑。
2、网站上显示公司规模很大,那来咨询的基本就是采购人员。
3、从网站上可以了解对方公司的性质,是中间商,还是终端客户。
中间商在乎价格,还会怕你抢他的客户;终端客户就比较在意供货的稳定性。
进入客户私人联系的通讯录
1、一般大点的公司都会去注册linkedin,尽量去找到跟你联系的那个人。可以知道他的具体职位,他的职场经历、教育经历等等。然后通过Facebook去了解她的兴趣爱好和习惯。这就对咨询人有了相当全面的了解了。
2、然后看看邮件中有没有skype或者手机号,加上客户,做深度沟通。了解的越多越能拉近跟客户之间的距离,达到初步的信任。离客户的真正诉求也就越来越近。
知己知彼方能百战不殆
我这位朋友做外贸有几年了,她说她之所以能做的还可以,就是因为她在回复客户之前做了大量的工作。而我做地产销售十余年,从来没这么费心的为了回复客户的一个咨询去下如此大的功夫,这让我觉得很惭愧。我由衷的佩服她“听君一席话,胜读十年书”啊!
1营造原材料涨价假象
2甩出各项优势“诱惑”下单
3活动抢购 库存将售罄
4用案例说话
5直接帮客户做市场分析
谢邀!
要提高商品询盘转化率,可以从以下几个方面着手:
1,客服人员的沟通技巧。既然客户已经询盘,那说明对产品是有兴趣的,但还存在疑问;这时就需要客服人员为其解惑,有的客户解决了疑问会立即下单(意向强烈),有的客户还会犹豫(意向一般),但产品被种草这是肯定的。
2,店铺活动玩儿法。遇到上面的那种意向一般的询盘客户,光靠客服沟通是很难实现转化的,这就需要店铺活动的玩儿法来激起购买意向。比如,限时特惠!前xx名几折优惠等。这类限时活动就很容易抓住“贪便宜”的客户心理,从而引起转化。
3,售后政策。网络购物的客户最怕的还是不符合期望而引起的退货麻烦。怕麻烦,那就要给客户营造完全不麻烦的售后态度,即便大家都知道有7天无理由退换货一说,但若将此售后细节化,比如,告知客户,若试后不满意,可以直接拨打xxx电话就可以有人上门取回货物,当场检验无误即可退款,这个“退货麻烦”的问题就解决了。
4,当然最重要的还是产品和服务。产品质量好了,回购率增加,退货率降下来,那变相的也就是转化率提高了。
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