我从96年毕业就开始做外贸,基本没出这个圈子,2001年9.11被打击一次,害的我去学校教了两年英语。2008年欧洲金融危机被打击一次,害的我从郑州跑到东莞。2018年底开始贸易战又被打击……反正好像过几年就得跨个坎儿,而且都不是因为你个人原因,或者说你个人能够控制的,这是外贸大环境!说实话我现在也在考虑改行的事情,快五十岁了,上有老下有小,谈何容易!
国外的疫情越来越严重,但是做外贸出口型的企业想转化产品也是很难的。不管国外的疫情怎么样,但终归会过去的,最好还是不要转换产品。把自己所做的产品做精做细,把客户细分,一旦一清过去又,又会迎来一个比较大的销量增长。
B2B业务属于典型持久战场景,据说某公司最久的一个客户跟进了12年,初次认识客户的时候对方还是一个小姑娘,持续12年的跟进,中间虽偶有报价,但是真正下单成交已过12年。
但是更加值得我们思考的是,是什么机制让客户长达12年的周期里面竟然没有流失?
当市场野蛮增长的时候,获客成本非常低,大多数外贸企业几乎不关注沉淀客户数据,即使有沉淀,也是大量客户线索一直被少数老业务员持有,可是老业务又精力有限,没法做到深度跟进和管理。导致客户数据线索一潭死水,老业务员顾不上,新业务员没机会。
俗话说,动则活,如何让公司高价获取的线索商机能够盘活流转起来,而不是“睡”在业务员手里?
我们透过现象看本质问题,客户的背后是人,人的背后应该是机制,而不应该是BOSS。
一套成熟完善的机制,能够让企业有沉淀,有传承,最大程度盘活客户资源。
接下来为大家详细介绍如何运用【公海】机制解决以上痛点,实现客户价值最大化。
功能更新要点
01
设置规则合理分配
用户可以结合自身业务情况,选择是否启用公海。
一旦启用,可以通过设置不同商机分组的回收机制,把商机线索按照一定的原则放入公海。
对于掉入公海的商机资源,业务员可以进行申请认领,丰富自己的商机池,得到更多的销售机会。
一旦商机被某个业务员认领跟进,其他业务员不能再跟进此商机。
02
商机线索自由流动
所以对于自己久攻不下的商机,业务员可以直接转移给其他同事,让其他人去继续跟进。
从而腾出更多的私海空间和个人精力,再从公海认领新的资源去跟进,争取更多成交的机会。
用户使用场景
01
有效查重,降低沟通成本和撞客风险
启用公海也就启动了商机的唯一性,同一商机无法重复关注,这样的智能查重可以避免内部人员的撞客内耗。
新老客户的营销要分开,可以通过公海机制锁定重要客户,防止开发信发到重点客户那里干扰正常的交易。
02
及时跟进线索,盘活存量客户
销售线索再多得不到有效的管理也是浪费。
线索数据作为企业宝贵的隐形资产,一定要通过系统统一管理,实现企业内部的销售资源流动,形成一个良性的线索管理流程,让线索资源利用率最大化。
03
商机线索变“固定资产”,防止客户流失
外贸人员常年的高流动率,如果客户线索没有规范统一的管理,随着员工离职,也会被一同带走。
建立商机公海体系,要求商机线索全部录入系统,这样即便员工离职,手中的客户资源也很难带走,管理人员可将资源合理分配给业务新人。
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