应届生面试跨境电商运营(面试为什么想做跨境电商)

我之前是做亚马逊跨境电商运营的。我把我这6个月工作经历记录一下,可以参考一下。


跨境电商作为新的零售模式,似乎改变了传统商品的营销方法,但本质上仍旧是提供产品的商家。跨境电商是传统外贸企业的新尝试,是销售增长点的另一个出口。

入职的时候,急需知道自己所做的工作到底是什么,运营这个词听着很冠冕堂皇,似乎是处在金字塔顶尖的调度分配的大脑,但事实上,电商人员仍旧是销售岗位,是拥抱互联网思维的新销售岗位。既然是销售,因此对于电商运营人员来说,最重要的便是产品的营销。

回顾自己曾经做过的,无论是产品品质方面的狠抓,或是店铺页面的优化美化,亦或是选择快速的供应链,还是facebook上的各种活动,从任何角度上,都是产品营销维度的多维。我们在各个维度上打磨,努力的想要呈现一个立体的、触手可及且真实的产品给顾客。

在这个产品品质或是产品特点均极度趋于同质化的今天,大卖家当然可以花大量的钱开模打样,一个劲的往黑洞里投钱,以期赶上创新的风口浪尖一举成为爆款,但是对于那些买着现货,资金链极度不稳定的小卖家,似乎已经变得举步维艰。因此对于一个运营人员,如何在有限的资源下,调动所有能调动的资源,用最少的成本达到最大的效果,成为一个非常尖锐的问题。

我是日本站的运营,自己本身也是日语专业,有幸一毕业就投身跨境电商的运营,现在已经有半年有余。从当初的懵懂,到现在的学会思考,我一直在总结,接手一个店铺之后我要做的到底是什么。

日本人极度排外,非常支持日本本土品牌。这与国人在对日本品牌,美国品牌的态度大相径庭。在阅读Q&A的时候,常常会有询问产地的问题,如果是日本产,在心理层次就已经占了优势,但如果是中国产,就会有先入为主的劣质感。但即使这样,我们仍不推荐掩藏产地信息,反而应该大大方方的将产地表明。参考亚马逊自营的产品,所有产品的产地并没有模糊,反而放在最明显的五点描述中,虽说亚马逊自营本身有流量倾斜,但是事先表明产地,可以避免之后不避免的退货反而产生更多的成本。

另外在店铺页面的语言用词,每一个词每一句话,都必须要保证是地道的无错误的。这对日本站的运营提出了极大的要求,但是作为非母语的学习者,我们必定无法保证所用每一个词均为地道的用词。因此我们只好退而求其次,在亚马逊自营的页面中寻找可以为我们所用的在搜索引擎中进行对应产品的大量搜索大量翻阅买家评论,并且整理,截取可以使用的片段。在这个信息高度发达的时代,我相信对一个产品的介绍,特点,均已经留存了极度地道的表达,而且这些表达是真实可搜索到的。即使是超级创新的特点,也可以根据现有的表达推断出正确的合理地道的用语。日本人对语言极度重视,我们也可以换位思考,如果页面上的文字均为错误,给人一种十分不专业的感觉,是不会激起挑剔日本人的购买欲的。因此页面的日语是四两拨千斤的存在,也许一个词我们看来并不算什么,但是是否是一个正确的词,决定了卖家的专业性,更对长期的转化率有着基石性的促进作用。

当我们对一个产品有着精确的描述之后,我们似乎开了一个好头。接下来我们便可以开始对产品进入深入挖掘,这款产品的亮点在哪里,产品的区分点在哪里,也许这款产品的附赠品非常的诱人,也许这款产品增加了一个满足用户痛点的功能,或者这个产品在满足自身定位的基础上加上了其他附加的功能,也许这款产品的设计别出心裁,或者退一万步说,这款产品的颜色满足了大部分用户的需要。这些都是我们产品的区分点,也是我们的亮点,更是我们的卖点。如果一个产品失去自己的区分点,自己的亮点,那这款产品就极有可能淹没在云云众生之中,在不断亏损的周而复始中灰溜溜的下架。

页面固然重要,但固本之源仍然是我们的产品。在我们选定一款产品进行试卖之前,我们必须要做好充足的市场调查,我们无法预测一款产品的销量,但对销量我们可以做一个预测。这里并不推荐单纯以评论数作为推测销量的依据,因为仍然是那个问题,单维度的数据实在有失偏颇,上架时间可以修改,但是我们仍然推荐考虑进上架时间,既售卖天数作为推测销量的一环,作加权平均数处理。经历了略带主观性的市场调查后,我们便需要预测该产品在成型之后会出现怎样的问题,比如评论中买家提出了A、B、C等一系列问题,那在与工厂沟通的时候我就必须正面面对这些问题,并且索取样品进行确认。在自开发的产品中,一次一次的打样确认就便得尤为重要。在与工厂的合作与交流中,我们无法保证可以在大货后拿到与样品一模一样的东西,这与工厂的不真实性与贪利性有极大的关系,因此在货物制作之前一定要不断的确认,并且在合同中做好规避风险的措施。

货物完成之后,我们便马上就应该投入产品的售卖阶段。货物正式立项之后,我们的LISTING便应该开始启动,LISTING的初次定型绝对应该在货物完成之前,因此这样可以保证货物完成之后可以以最快的时间投入销售。

对于物流的选择,我们并不一股脑的推荐使用FBA。在物流的选择上,我们必须要有投入产出比的概念,即我的投入是否是有必要的。我们需要考虑自发货的运费是多少,并且所面临的风险可能将是用户退货之后产生的巨大损失,如果这时我选择使用海外仓来接受退货货物,这边将要产生怎样的成本,并且自发货是否会对用户造成不靠谱的心理预期。我们需要考虑FBA头程的运输费,FBA的仓储费,需要考虑亚马逊的挑拣费和发货费,特点是新政策对我们的影响。需要考虑FBA对我的销量是否真的有招商经理说的那样,一下子提升30%左右。

我们不知道到底如何选择,因此我们只能尝试。选择自发货的模式,这段时间我们将会进行一系列的不可描述的操作,使产品的评论数达到至少10个。在此之后我们给自发货产品14天的时间。因此这14天的时间,是我们新产品的积累期,更是测试新产品自然流量的关键时期。这个时期我们必须对自发货产品进行一系列的记录,比如自然流量、转化率等各样要素进行整理,因为产品的自发货新品状态,在整个产品生命周期只有前期的一小段时间,我们急需通过这一小段时间,了解新品的表现。

在一定的发货数量基础上,如果我们综合所有的费用,发现FBA的费用只是略高于自发货,那毫无疑问,我们需要铤而走险走FBA。在这段FBA的流转的期间,我们仍然要专注好记录自发货的流量、转化率等各样的要素,因为我们知道,当FBA一入库的时候,我们将要进行缜密的对比,来验证FBA对我们的销量是否真的起着30%的促进作用以及FBA对我们的流量、转化率是否真的有促进作用。

FBA入库之后,我们的产品就开启了供应链新时代,亚马逊将会为我们的配送提供贴心的服务,这时如果我们的数据表明,FBA配送真的可以对我们的销售提供30%不等的促进作用,那我们就应该毫无疑问的选择FBA配送。FBA入库后,我们给FBA入库产品14天的不开自动广告时间,来观察与自发货数据的区别。在此之后我们开启我们的自动广告,并且给予合理的预算。

如果令人遗憾,FBA的贡献并不像招商经理吹捧的那样,并且在未开广告之前,流量等各样的数据与自发货保持着横盘的数据,这个时候,我们就应该感觉到危险,因为这意味着这款产品极有推不动的可能。我们急需对这样的情况做出预警,我们根据自动广告跑取的关键词开启手动广告,并且每天观察广告出单数据不断的增加关键词,否定关键词。我们需要报名各样的站内营销以期带入大的流量。并且我们需要推广人员在各类的社交媒体上推广这款产品。而在此时,我们的页面也应该启动二次优化,我们的描述是否合理,我们的图片是否吸引眼球,后台的关键词是否准确,价格是否合理,价格在竞争对手中是否有优势。这是我们迫不得已的做法,因为产品页面的定型应该在第一次定稿的时候就做到完备。

由于亚马逊平台的局限性,我们无法做到各样的优惠措施。因此每个跨境电商卖家,都应该着力打造自己的社交媒体如Facebook,twitter。因为社交媒体上的玩法比亚马逊平台要多。另外当粉丝达到一定的数量的时候,我们可以进行一些有代价性的玩法,比如转发立享半价,点击follow立即可享第二件二价等等之类,这是我们的玩法和利益点。

我们经历了一系列的操作之后,仍然发现不见起色,因此这款产品将进入后期的下架考虑期,我们给它一个旺季的机会,我们知道旺季亚马逊自身将会在各类媒体、地铁站等投入广告造势引入大流量,如果在一个旺季中,产品仍然不见起色,那很明显,这款产品在清完库存后就将进入死亡。我们需要反思一款产品为何在当初的看好中最后堕入失败的原因。问题是出在市场调查上,还是风口浪尖已过,亦或是同质化竞争太激烈,这些是我们需要考虑的问题。

商业、营销的本质是复杂的,因为纷繁复杂的数据后到底隐藏着如何的销售点,有时,我们只是在不断的臆想,就好像在面对一款产品的时候,我们会下意识的说,这款东西应该好卖,这是我们的臆想,因为这样的说法找不到任何的数据支撑。大数据时代,我希望自己所做的每个决定都基于数据的支撑,而不是臆想。因此重点请关注:GMV、销量、流量/UV/PV、毛利率、毛利、库存存量、库存成本、库存周转天数、7/15/30天动销率、促销活动效果。这些数据作为运营对精确到SKU的变化,以及整体趋势都要有所把握,否则将做出错误的决定。


然后关于面试,虽然是跨境电商,一般也逃不出一下几点,您可以针对以下几个问题准备一下:

1. 产品开发类,需要根据目标公司现有的产品线,我们要如何做到丰富产品线,如何推出消费者客户喜爱的产品,如何避免无用功做出无用的产品。这边一边涉及到市场调研和你自己对目标国家文化的了解。建议举例具体的例子,比如日本家居偏小而美,中国式的大沙发不合适。美国人雨天不撑伞,就戴个帽子,所以雨伞类的在北美可能是灾难产品。

2.平台基础类。这个需要实操过电商平台,设计到如何上新、如何修改A+页面,如何创建入库计划等等,这个非常简单,入职1-2星期就可以熟悉了。

3.数据分析类,这边涉及到我们需要关注什么样的数据,数据向我们表达了产品的哪些信息,我们需要根据这些信息做怎样的调整。

4.供应链类,包括库存周转率和库存成本的控制,对补缺货的精准把握。

5.合作类,如何开展外部渠道,如何更好的跨部门合作。

是不是跨境不重要您只需要做到以下几点就可以提升成功几率

1:自己的SWOT分析,清楚优势,劣势,机会和威胁,了解自己

2:做好企业调查,知道企业的发展和现状

3:清楚行业现状

4:用文字的方式做好面试材料

5:面试过程,围绕如果企业雇佣我,会对企业有什么养的帮助开展

做好自己是最重要的,什么是做好自己呢?

1、心态:

归零心态,把自己学的最好都忘了,因为你满脑子得想法,会误导让人产生不知好歹的想法,先学会谦虚;

2、学会倾听:

应届毕业生最大的优点也是最大的缺点,就是急于表现自己,其实,你的想法并不重要,因为你根本不知道这个公司的运营模式,管理思路,职业规划等,因此,先试着去倾听。

教你一个倾听的小技巧,当你害怕冷场时,把对方说的话的最后一个词重复一遍,适当的提升语调,你可以自己试一试;

3、坚毅品质

着重强调自己如果加入该公司,将会以此为自己的职业起点,做出成绩是最重要的,薪酬是次要的(如果你要吐槽,说明你不懂中国的职场),要知道公司培养一个优秀的员工需要花费的成本是很高的。

最后,跨境电商只是商业模式和别的公司不一样而已,管理不会有更多的差异,而且对成长的渴望都会很强烈。

祝你求职顺利,新年快乐!

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