网上「直面消费者」业者 销售陷困境

Warby Parker、Stitch Fix、FIGS和Allbirds等新创品牌正在一路崩溃,看不到底部。

这些业者走出一种全新的零售形式,经由网路「直面消费者」(direct to consumer),而非走传统的据点销售。凭藉低开销、无中间商和看似无限的客户群,这些公司的估值一度飙升至数十亿元,似乎势不可挡。但脸书广告价格上涨、广告效果恶化、运输成本飙升、大梦初醒的公开市场以及小于预期的客户群,这些都给DTC公司带来沉重的打击。

飞涨的脸书广告价格对DTC业者造成的损害最大。这些公司多半没有实体店面,长期以来一直依靠脸书广告来推动业务成长。而且几乎所有DTC公司的知名度都很低,像Warby Parker上市时的品牌知名度只有13%。因此在脸书上花几元的价格来吸引数千人浏览很有帮助,但这一套已行不通。

近年来,由于需求增加,也因为供应收缩,脸书的广告价格飞涨,让DTC业者陷入困境。社群媒体广告买家赫尔曼(David Herrman)在谈到脸书的广告成本时说:「它在2年内基本上翻了1倍到3倍。」美国过去2年在脸书上接触1000人的成本从6元飙升至18元。

在价格上涨的同时,苹果调整其iOS隐私设定又成为另一个障碍,损害了DTC公司衡量其社群媒体广告是否有效的能力。赫尔曼说,「iOS 14的隐私变化影响了一切。」「Meta用来评量内部指标和机制大约有30%、40%或50%失效。」由于无法有效优化,DTC公司现在花费更多却获得更差的结果,从而蚕食它们的利润。

然后是供应链。随着疫情蔓延,从中国进口货柜的成本激增,有些案例增加了10倍,这更增加了DTC资产负债表的成本。而且依据对进口的依赖程度,涨价或大量进口很难弥补成本。

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