外贸客户开发总结（怎么谈外贸客户）

如何做好外贸客户的分析?

要分为两种情况：

一. 老客户

1. 客户的采购习惯

通过对订单的分析总结出客户的采购习惯：

• 每个月订单总量
• 每个订单的交货周期
• 每个季度的采购款式

对于分析客户的采购习惯，有助于做好生产安排。提高生产效率。

2. 客户谈价格的方式

• 每个订单下单之前，都要还价。
• 客户给出目标价，同意价格后，才下单。
• 客户给出目标价，稍微降价，客户也会下单。
• 客户给出目标价，不同意降价，也会下单。
• 客户没有目标价，让降价。

对于分析总结客户的谈价习惯，有助于预测不给客户降价格能否接到订单。

3. 客户回邮件的方式

• 邮件发过去，客户立即回复。
• 邮件发过去，客户在一两天内回复。

有助于跟客户进行及时有效的沟通。如果是客户习惯于一两天内回复的，遇到紧急的事情，需要注意 标题 用：URGENT，客户看到后，便会立即处理。

4. 客户身份的分析

• 普通的业务员
• 经理
• 老板

对于不同职位的客户，说话方式不同，自己的格局也不同。因为身份决定说话权。

二. 新客户

对于新客户，要分以下几类潜在客户：

1. 经常询价，但没有下过订单的类型。

一般这类客户有两种：有购买欲，但是嫌价格高的和打听价格行情的。可以通过网络搜索，确定客户属于哪一种类型。

2. 偶尔询价，但没有下过订单的类型。

3. 有询价，有索样，但没有下过订单的类型。

以上类型的客户，都可以通过网络搜索引擎，查看客户的身份，采购量，采购周期，采购产品款式，来识别真假客户。

搜索方式有：用对方的邮箱，落款里的电话号码，手机号码进行搜索，对方的名字加国家搜索。

搜索引擎包括google，linkedin，twitter，facebook等。

分析这些内容，有助于将时间集中在有效客户上，提高跟踪客户的质量，提高订单转化率。

希望以上回答有所帮助。我是外贸知识一点通，欢迎大家关注留言。

对外贸人来讲，客户背景调查分析极为重要。为什么呢？

如果不了解客户的背景，你对客户一无所知，你不知道他的需求、不知道他的企业文化、发展历程、经营模式、受众群体，最重要的，你不知道他的真实采购能力。

这些在谈判中发挥着至关重要的作用，你越了解你的对手，越占优势，知己知彼，直击要害，谈判才能掌握主动权。

但是，大多数人却不知道如何进行客户的背景调查分析，不知道应该如何才能找到这些信息？其实，我们有很多条路可以了解到客户的背景信息。如：

一、企业官网

二、谷歌地图

三、社媒搜索

四、海关数据

五、四位一体

在这里举一个客户为例：MADA MEDICAL PRODUCTS INC

一、企业官网

点进去查看，一键谷歌翻译，可以从中查看到比较有价值的信息，大意如下：

Mada 是 400 多种医疗、牙科、儿科和兽医产品的制造商和供应商，面向家庭医疗保健和机构市场。Mada 成立于 1969 年，生产和公司办公室位于新泽西州卡尔施塔特。

Mada 的指导原则是生产代表我们对质量和安全的持续承诺的产品。

凭借我们在制造优质产品方面的良好记录，其他核心能力包括：快速的订单处理和周转、按需技术援助、友好高效的客户服务和有竞争力的价格。

40 多年来，Mada 一直被公认为优质呼吸设备和感染控制产品以及用于医疗和牙科领域的各种紧急氧气装置的领先制造商和供应商。

Mada 以其独特的阀门系统以及轻型移动钢制和铝制气瓶和氧气装置而闻名。Mada 是最大的氧气调节器生产商之一，以及用于医院和病人门诊使用的全套流量计。

在过去的 2 年中，人们越来越意识到需要更多感染控制解决方案，这导致 Mada 的感染控制产品组合显着扩展。

在当今多元化的医疗保健市场中，DME 经销商更喜欢轻松、经济地购买产品，而且无需联系多个供应商。通过不断寻找新方法来更好地满足客户的需求，Mada 使他们的购物体验变得更简单、更愉快。

再看具体的产品列表，非常详细，可以看到他们的主要经营产品，查看他公司在售产品，比较自己的产品，是否更具有优势，在谈判时寻找到切入点。

最后，查看对方的联系方式，可以找到电话和传真。很显然，这是公司主要对外的电话，不是采购者的电话。

二、谷歌地图

复制公司名称到谷歌地图上搜索，查看地理坐标，可以看到，这家公司位于新泽西州的卡尔施塔特。

通过实景功能，可以看到这家公司的周围图片，对于这家公司的规模与实力有一个更直观的了解。通过墙上的标识，确实是这家公司。

三、社媒搜索-LinkedIn

将这家公司名称复制到领英上，在领英上查看这家公司的信息。

确实是这家公司，公司网站和所属行业都能对的上，同时我们也可以在领英上找一找有没有采购负责人的联系方式。

点击查看到这家公司的员工，可以查看到这家公司在领英上留下的决策人的联系方式，果不其然，采购负责人的领英也在这里。惊不惊喜意不意外？

四、海关数据

复制公司名称到海关数据查询，可以看到，是美国的公司，与我们之前搜的是一致的，可以查看他的进口国家、合作伙伴、产品进口记录和年采购量，估计这家公司的大概采购量。

进口国家

合作伙伴

产品进出口记录

年采购量

从以上方法可以看出。要先搜网站，查看客户背景信息。

再搜谷歌地图，查看公司规模大小以及附近情况。

还要在社媒上去搜，找到采购商联系人。

最后比对海关数据，分析是否有价值开发。

太累了，一套客户调查下来，客户没干趴，自己先干到了。有没有集合以上四种方法于一体呢？让我调查客户的信息可以快速一点呢？

有！最后一种方法：四位一体。

五、四位一体

公司网站、谷歌地图、社媒挖掘、海关数据于一体，全面、立体搜索客户信息，了解客户的方方面面。一起跟着来操作一遍，快速上手，极速了解客户背景信息、主营产品以、进出口详情和关键人联系方式。

第一步：定位这家公司地址，搜索这家公司名称：MADA MEDICAL PRODUCTS INC

从这里可以搜索出公司名称、网址、社媒信息，按照之前的方法，先点击公司网站进去转转，看是否跟我们之前的是一样的？答案毫无意外是一样的。

第二步：再点击查看街景，这里是直接对接谷歌地图，效果如下：

第三步：点击深度挖掘，可以在社媒上挖掘到决策人的信息，可以看到office manager的个人邮箱：

第四步：查看这家公司的贸易情报（贸易情报就是对接海关数据），可以看到，进口数据一目了然。金额、频次、数量、重量一应俱全。

这家公司的采购数量近几年逐年增长，可见，这家公司非常值得开发。

总结：

调查一家公司可以从公司网站、谷歌地图、社媒挖掘和海关数据中调查客户信息。

公司网站主要了解客户背景信息以及主营产品。

谷歌地图主要了解客户的规模及附近情况。

社媒挖掘主要搜索客户决策人的信息，如社媒账号、个人邮箱等。

海关数据主要分析客户进出口走势，判断是否值得开发。

最后一种集前四种方法于一体，也是集客户调查与客户开发于一体。相比前四种，最后一种非常简便，极大地提高外贸人的工作效率。

为什么要做客户分析？

肯定有很多人觉得用大把时间去调查客户的背景资料是在浪费时间，与其这样倒不如多去找些邮箱多发一些开发信，事实证明并没有太大效果，在与客户沟通之前应该先对客户做一个类型分析，因为这决定了客户的购买力、购买量和购买意向，同时也决定了你今后所需要花费的时间和精力的多少。

一般我们将客户分为一下几大类：

采购商

同行不同品

贸易商

项目需求

消费者

遇到询盘如何分析？

1、有效分析

（1）邮箱：以公司名为后缀的要优于私人邮箱

（2）邮件：包含了公司名和发送人联系方式的优于只有名字没有联系方式的邮件。

（3）询盘内容：有具体的产品名称、规格、数量、质量要求、图纸的询盘，优于无任何产品名称和资料的询盘，倘若所询产品不对口，应该及时回绝客户。

（4）国家和地区：对于一些询盘多，但成功率极低的国家和地区，我们就不要投入太多，要多把时间和精力用在处理成功率较高的询盘上。

2、通过邮箱地址和客户网站分析客户

这一点其实是在搞清楚客户的“来路”，尽可能地多了解收集客户信息是你跟客户交流和谈判的基础，知己知彼方能百战不殆。

首先是将询盘中客户的邮箱地址或者客户留下来的网站信息到搜索引擎进行搜索，了解客户的发展情况、经营模式、主打产品、用户人群、主要市场目标等，做了这些基本的了解才能避免盲目交流，跟客户的共同话题也会多一些，同时我们也可以通过客户的企业公司在行业网站的收录，找一些对于此客户或者同行公司对该公司的评论，以此来了解这个公司的信誉度、实力、专业程度等。

3、分析邮件内容

应对客户的询盘内容，不要答非所问，尽量在第一封回复里以质量、交货期、服务为主要的，有针对性的回答客户提出的问题。等客户对你有一定的了解之后，有意向与你合作的时候再做出报价，这里要说一点就是要仔细分析客户邮件的内容，知道他真心想知道是什么，因为价格有可能只是客户能想象到的服务中的配套代价而已。

有的客户只需要价格，你应该尝试深入了解一下客户真正的目的，如果客户关心的是参数、质量问题，那么你可以以产品资料、优秀图片作为你的回复。无论如何，第一封询盘邮件的回复是很重要的，需要经过仔细分析之后才好去采取有效的回复措施。

外贸业务员不仅要有专业的产品分析能力，也要掌握精准的客户分析方法，这样才能获取更高的成单率，拿更高的提成。