要想了解客户的“钱，权，需求”，客户不会主动告诉你，关键是会提问，会倾听。今天分享几个倾听和提问的小技巧，（1）80％的成交靠耳朵完成、（2）学会倾听客户的话中话、（3）看透客户的心机、（4）声音是内心的一种表情、（5）透过语态看出客户的性格、（6）口头语展示客户的心理、（7）掌握耐心倾听的三部曲，（8）提问的技巧，希望对你有所帮助。
一、倾听技巧
（1）80％的成交靠耳朵完成
（2）学会倾听客户的话中话
（3）看透客户的心机
（4）声音是内心的一种表情
（5）透过语态看出客户的性格
（6）口头语展示客户的心理
（7）掌握耐心倾听的三部曲
二、提问技巧
（1）通过提问获取真实需求
（2）通过提问控制销售进度
（3）处理异议促进成交
其他
掌握一些沟通技巧，提高说话的逻辑和沟通能力也很有必要：
三、福利时间
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我是银兰，目前在深圳做销售，我说说我的看法。
尤其在项目销售中，除了产品满足客户公司的需求之外，我们还要把控客户“私人层面”的隐性需求，这是至关重要的，先为朋友们分享做项目销售的6个阶段（如下图），记住每个阶段都是层层推进的，顺序不能搞反。
下面我为朋友们分享一个例子，就是在做单过程中如何了解客户的潜在需求：
大概在2011年左右，当时我做一个项目需要在客户公司找一位线人，我把目光锁定在老板的助理身上，通过多渠道了解，首先此老板已经快到退休的年龄，这位助理地位不普通，是老板一手提拔起来的，在公司的权力也很大，他跟了老板十多年了，老板相当信任他。
表面看似他如今风光无限，可是此人并非目光短浅之人，他深知老板就快要退休，现在拥有的一切也许会随着老板的退休而烟消云散，将来新上任的一把手，大概率会扶持起他自己的人，所以他现在对未来有着很大的担忧！
我们通过分析，明白了这一点之后，那么跟这位助理接触的时候，就有意识的将话题往这方面靠，强化他的痛点，并且为他改变境况出谋划策。
这样你跟对方聊天，对方才会感觉：你真是我的知音啊、只有你懂我，这样就极易与对方打成一片，对方也会很心甘情愿帮你，为你做事！
那么从这个例子，你可以看出，这位助理其实想要的是“权力”，要实权，要独挡一面的权力，通过什么样的方式让他得到这种权力呢？就是趁现在老板还没退休，老板也有意“安排”他的时候，他勇敢承接公司的一些大项目，来证明自己有做项目能力的同时，占住“某某项目负责人”这个坑，从而获得实权。
如果你一旦把客户的隐性需求搞错，或者摸不清楚，那么你做单也许就很难取得突破性的进展，这需要靠你平时多想、多琢磨、多积累经验，以及多看销售高手们的案例和书籍，多请教身边比自己厉害的人等，以此快速提升自己，尽快适应销售角色，变得更为敏感！
以上内容有适用边界，只希望对你有点启发就好，我是银兰，头条号主要写销售技巧、话术、案例相关文章，请关注。
一个合格的销售，不只是对客户的“钱、权、需求”要了解，还要对客户的需求痛点有清楚、完整和有共识的了解。因此，我整理了一个六项信息问题图谱，既可以帮助你构建问题，又可以帮助你建立起客户的信息全景图。
1、客户公司：需要解决的问题、面临的机遇、公司的问题、如何提升竞争力？
2、采购者个人动力：他如何取得成功？他的个人、工作目标？他对这件事的看法？
3、客户财务：如何省钱、赚钱？预算范围、预算制定流程
4、竞争对手：竞争对手是谁？客户的偏好（价格、性能、服务）
5、客户决策：有哪些决策人？决策相关人员都有谁？参与决策人有哪些人？决策的流程？
6、客户市场：市场占有率、市场定位、业绩增长率、老客户占比、人均销售、销售团队。
1、客户公司信息
可以这样提问：
“在选择XX产品的供应商时，您通常会考虑哪些要素？”
“您认为这些要素的重要性如何？在目前情况下，您最关心的是什么？”
“您还有什么其它问题要解决吗？”
“现在，你们正面临着哪些机遇呢？贵公司为这个项目设定了什么样的目标呢？”
“您认为，贵公司在做这项决策是主要考虑那个因素？解决这个问题能够在多大程度上提高贵公司的竞争力？”
2、采购者个人动力信息
除了需要了解客户公司的整体情况之外，我们还需要了解了客户采购的个人动力来源，有助于销售员从心理因素着手说服客户！
我们可以这样询问客户：
“在您这个岗位上，您都关心哪些问题？”
“在这个项目里，您为自己设定了哪些目标？”
“如果达成这些目标，对您有什么意义？”
“如果达不成这些目标会有什么结果？”
3、客户财务信息
在询问这方面的信息时，我们主要有三个方面的内容需要了解。包括：客户的资金情况，客户的预算情况，还有一些可能出现的突发情况的说明。
我们可以这样提问：
“要完成这次采购，您的预算情况如何？”
“如果需要调整预算，需要走什么样的流程呢？”
“方案确定后，需要走什么样的流程才能申请到采购预算呢？”
“为了完成这次采购，您还需要考虑哪些问题呢？”
4、竞争对手信息
正所谓商场如战场，有时候竞争对手的一些情况，能够成为影响客户需求程度的直接因素！因此，销售员在寻找客户“痛”点的时候，绝对不能忽略自己竞争对手的信息。
我们可以这样询问：
“关于这个项目，您还在考虑其它供应商吗？”
“那么你最看重的是哪家呢？”
“您最喜欢这家供货商的那个方面呢？”
“关于改进，您认为他们可以在哪些方面来改进您的产品和服务呢？”
“跟其它供应商相比，您觉得我们的产品如何？”
5、客户决策信息
通过了解客户决策的时间表，我们可以判断客户决策的紧迫程度。因此，我们可以这样询问客户：
“王总，您好！我能了解一下您这边大致的进度安排吗？”
“如果您这边未能如期完成，您接下来将会怎么处理？”
了解了决策的进度，我们还需要对影响客户决策因素进行分析，主要包括：客户是否是最终的决策人？还有哪些人参与决策？最终是如何做出决策的？鉴于这种目的，我们可以这样询问客户：
“除了您，还有哪些人会参与决策呢？”
“在您您选择了某产品或供货商之后，贵公司有谁能否决您的决议呢？”
“请问您这边最终由谁来批准这笔采购资金呢？”
6、客户市场
我给客户做培训之前，做调研，会针对他的市场提出以下问题：
“您公司的员工中，销售人员占比是多少？”
“人均销售额有多少？”
“三年以上的老客户有多少？”
“老客户一年流失多少？”
“业务增长率是多少？”
“丢单的主要原因是什么？”
“产品的市场定位是什么？”
“在竞争中采用了哪些打法？”
“销售成本如何？利润如何？”
通过这几个问题，为这个企业把脉，迅速找到他的痛点，并提出解决方案。
倘若销售员能够把这六项信息问题图谱记在脑海里，提问时，就会胸有成竹，一定能够构筑出来客户信息的全景图！
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